『負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える』大橋 弘昌（著）
出版社: ダイヤモンド社 (2007/1/19) ISBN-13: 978-4478733462
目次
第1章 勝ち方を知っている人しか勝つことはできない!
~交渉に負けないための”米国流”発想法
第2章 敵を知る前に己から
~いかに自分を”手強い相手”と思わせるか
第3章 あなたは自分の望みをつかむことができるか
~実践!米国流”駆け引き”のセオリー
第4章 どんな局面でも優位な状況をつくる
~交渉相手の”心理”を誘導する方法
第5章 交渉の前から交渉は始まっている
~”人”と”法”をどのように味方につけるか
◆事前に決めた「落としどころ」から、絶対にぶれない
『交渉に臨むときは、事前にしっかりとした「落としどころ」を決めておく。
とくに最低限受け入れてもよい条件、ボトムラインはしっかり決めておくべき。』
◆権限を持たない人をあえて交渉窓口にせよ
◆まっすぐ「大将格」に勝負を挑む
『逆の立場になった場合は、なるべく大きな権限を持つ人を相手にするのが好ましい。
できるだけ上席の人と、面と向かって直接交渉するのだ。』
◆「逃げたい」と思った時点で交渉に負ける
『とくに日本人は激論を戦わせるのが苦手だ。激論を戦わせると、相手との関係が
気まずくなると思ってしまう。』
『気まずい雰囲気が流れても、その雰囲気に耐えて、自分の主張をハッキリと発言しよう。』
◆リスクを負って失敗したら、そのときはそのとき
『・・こういうことも、たまにはある。でも私は、日ごろから、こういった”失敗しても
致命的ではない交渉”を楽しみながらやっている。だから失敗もよい思い出となる。』
★「ゲーム感覚」で交渉せよとか、
タフ・ネゴシエーターと思われている自分だって、心の奥底では、
争いごとは好まないなど、
ちょっと立ち位置を変えてみれば、
手が届きそうに思います。
仕事柄、交渉ごとは、たまにあるんですが、
やっぱり苦手意識はありますね。
必要以上の譲歩をしてしまっている気もします。
ただ、
客商売は、買った負けただけの、シンプルなものでもないと、
言ってしまうと、
日本的なのかもしれません。
本日は、この辺で。