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負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える

更新日:

『負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える』大橋 弘昌(著)
出版社: ダイヤモンド社 (2007/1/19) ISBN-13: 978-4478733462

目次

 第1章 勝ち方を知っている人しか勝つことはできない!
     ~交渉に負けないための"米国流"発想法

 第2章 敵を知る前に己から
     ~いかに自分を"手強い相手"と思わせるか

 第3章 あなたは自分の望みをつかむことができるか
     ~実践!米国流"駆け引き"のセオリー

 第4章 どんな局面でも優位な状況をつくる
     ~交渉相手の"心理"を誘導する方法

 第5章 交渉の前から交渉は始まっている
     ~"人"と"法"をどのように味方につけるか

◆事前に決めた「落としどころ」から、絶対にぶれない

 『交渉に臨むときは、事前にしっかりとした「落としどころ」を決めておく。
  とくに最低限受け入れてもよい条件、ボトムラインはしっかり決めておくべき。』

◆権限を持たない人をあえて交渉窓口にせよ

◆まっすぐ「大将格」に勝負を挑む

 『逆の立場になった場合は、なるべく大きな権限を持つ人を相手にするのが好ましい。
  できるだけ上席の人と、面と向かって直接交渉するのだ。』

◆「逃げたい」と思った時点で交渉に負ける

 『とくに日本人は激論を戦わせるのが苦手だ。激論を戦わせると、相手との関係が
  気まずくなると思ってしまう。』

 『気まずい雰囲気が流れても、その雰囲気に耐えて、自分の主張をハッキリと発言しよう。』

◆リスクを負って失敗したら、そのときはそのとき

 『・・こういうことも、たまにはある。でも私は、日ごろから、こういった”失敗しても
  致命的ではない交渉”を楽しみながらやっている。だから失敗もよい思い出となる。』

★「ゲーム感覚」で交渉せよとか、
 タフ・ネゴシエーターと思われている自分だって、心の奥底では、
 争いごとは好まないなど、
 ちょっと立ち位置を変えてみれば、
 手が届きそうに思います。

 
 仕事柄、交渉ごとは、たまにあるんですが、
 やっぱり苦手意識はありますね。
 必要以上の譲歩をしてしまっている気もします。

 ただ、
 客商売は、買った負けただけの、シンプルなものでもないと、
 言ってしまうと、
 日本的なのかもしれません。

本日は、この辺で。

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