R. フィッシャー (著)『新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか』
出版社: 講談社 (2006/6/27) ASIN: 4062134411
目次
1 感情と交渉(感情はパワフルで、つねに存在し、扱いが難しい感情ではなく欲求の問題を解決しよう)
2 率先して行動しよう(価値理解を表現しようつながりを築き、敵を仲間に変えよう
自律性を尊重しよう ステータスの重要性を認めよう満足できる役割と活動内容を選ぼう)
3 追加の実践的なアドバイス(強いネガティブな感情に対処しよう 準備の重要性 アイデアを実世界で使う)
4 結論
5 付録
◆感情ではなく要求の問題を解決しよう
◆価値理解には三つの要素がある
◎相手の考え方を理解する
◎相手の考え、思い、そして行動の中に価値を見出す
◎自分の理解を、言葉や行動を通じて相手に伝える
◆相手の考え方を理解しよう
『アクティブ・リスニングと呼ばれるテクニックが数多く存在しており、交渉中に使えば
相手を理解する助けになる。・・・』
◎言葉と同時に「音楽」にも耳を傾けよう
◎メタメッセージに耳を傾ける
◆「よい質問」のリストを作成しよう
『交渉者として、いろいろな場面で使える汎用的な質問集を自分用に作って、相手の考えを
よりよく理解できるようにしておくことを強くお勧めする。これらの質問は、別の交渉の
ために用意したものであっても構わないし（利用したかどうかは問わない）、あるいは、
交渉相手が自分に投げかけたよい質問であっても構わない。』
◆自分のメッセージを聞いてもらおう
◎要点は二つか三つにする
◎相手に自分のメッセージがどのように伝わっているのかを尋ねる
◆相手との距離を縮める方法（ｐ－９０
◆ジョイント・ブレインストーミングを行おう（ｐ－１１４
◆従来型の役割を満足できるものに変えよう
◎自分の従来型の役割が何か意識しよう
◎満足を得られる活動内容を取り入れて、役割を作り変えてしまおう
『自分の役割を広げて、意義を感じられる活動内容を取り入れよう』
★休み前から、休み中も、飛び飛び読んでいたので、
かなり、中身を忘れていまいました。
ですが、
それだけ長時間かけて読んだのは、とても、興味深い内容だったからです。
交渉中、怒りでわれを忘れてしまう（わたしは、たまにあります）
そうした場合の対処方法や、
予想外の展開に、パニックになってしまう。
どのように、事前準備すれば良いかなど、
具体的に役立つノウハウがあります。
ちょっと、長い本ですが、
交渉が仕事の中で、必要不可欠な方。
どちらかというと、苦手で、もう少し、自分に有利に進めたいという方。
目次をざっと読んで、関係あるところをつまみ読みするだけでも、
お役立ちです。
本日は、この辺で。