本日の１冊です。
田畑眞七「できる人は会計思考」日本能率協会マネジメントセンター、￥１６００－です。
目次
第1章 会計数字で自分の仕事を管理する
第2章 売上を伸ばす顧客を探す
第3章 業績管理でやる気を引き出す
第4章 コストがわかれば利益の上げ方もわかる
第5章 利益計画を作ってみよう
第6章 資金のムダの発見が会社を危機から救う
◆優秀な営業マンは値引きをしない
◎「売ってこい、売上を伸ばせ」と声を大にして、営業マンにハッパをかけているものの「いくらで売ってこい」
という指導があいまいな会社や営業幹部が多いようです。
◆値引きしない習慣を身につける
◎売ってくる度ごとに値引伝票を起票させれば、値引伝票を起票するのはいやだろうし、値引して売っているんだなあ
ということもすぐわかるし、値引をせずに売るという営業努力も自然と身につくはずです。
◆採算のとれる売上を上げる方法
◎ゴルフの会員とビジターはどっちが得か？
◎変動費と固定費をしっかり頭にたたきこもう
◆固定費は毎月一定的にかかる費用
◎固定費は、売上高の増減に関係なく毎月一定です。建物や機械などの減価償却費、固定資産税、火災保険料、
電話や水道・ガス・電気などの光熱費なども固定費だし、従業員に支給する給料も月給と考えれば、
どちらかというと固定費的色彩が強い。また広告費、消耗品費、図書費、教育費、会社で発生している
費用の大半は固定費だと考えてよいでしょう。
◆固定費を回収するという考え方
◎損益分岐点とは何か
－これ以上売れれば利益が出るし、これ以下のときは赤字になるという分かれ目の売上高のことです。
◎売上高ゼロでも固定費は発生している
◆値引の怖さを知れ
◎損益分岐点販売数量がわかれば利益の出し方も分かる
◎固定費型経営の利益
◆正しい値引の仕方がわかる早見表
◎早見表で値引のポイントを理解する
◎値引率よりも販売数量増加率が高くなることがわかる
◎正しい値引の仕方がわかる
◆訪問顧客は多ければいいってもんじゃない
◎セールス活動を分析してみる
◆利益を生み出す顧客訪問の方法
◎人件費の３倍は粗利益を稼ぐ
◆閑散期の顧客訪問で売上を伸ばした会社
◆情報入手活動を増やして受注件数も増やす
◎暇な時間を営業活動時間に使う
◆売上につながる顧客の接し方
◆業績管理でやる気を引き出す
◎理髪店の料金が上がり続けるワケ
◆顧客数が増えないなら客単価を上げる
◆目標達成率のあいまいさと成果主義のトラブル
◆目標チャレンジ係数と達成率評価係数を組み合わせる
◆利益計画を作ってみよう
◎利益図表と損益分岐点の公式が最重要ポイントだ
◆ケーススタディ１）－販売拠点の見直しに限界利益率を活用する
◆ケーススタディ２）－赤字脱出の販売戦略の再構築
◎労多くして効少ない販売活動
◎売上高ゾーン別の営業費分析から顧客を絞り込む
◆会社の倒産は資金不足で起きる
◎不渡り手形で倒産する
－半年間で二回の不渡りを出すと事実上倒産
◆倒産の直接的な引き金となる約束手形
◎手形や小切手を現金化できない悲劇
◆手形の割引と連鎖倒産
◎親亀こけたら子亀もこけた
◆資金のふきだまりを発見する
筆者は税理士なのですが、日本能率協会で経営コンサルタントとして多くの企業の教育、指導にあたられたそうです。
税理士の方が書いた本にしては、ずいぶん営業面、マーケティング面と内容が多岐にわたっているとびっくりしました。
本日は、この辺で。