木子吉永著「なぜ儲からないか」あさ出版
まず経営のモノサシとして「労働生産性」を挙げておられます。粗利益÷従業員数によって計算します。これの目標値も具体的に示されています。優は１００万以上です。
その為に「売上が増えても社員が増加しないシステムを作る発想が大事とのことです。
経理業務については、「銀行印を捺印するヒマがない」ならいっそ社長をやめるべしと辛口です。
経営の基本として
〓資金の流れが分かる
〓個別支払先の状況が把握できる
〓総支払額と入金状況の資金管理ができる
〓不正防止になる
となっています。
他にも営業面での戦略、戦術のアイデアが盛りだくさんです。
木子吉永（東亜食品工業〓社長）著「社長あなたは人に甘すぎる。」あさ出版
人材の第一条件は「返事がよくて朝に強い」こと。さらに小さな会社に必要なのは素直な社員だとも言っています。これには私も反省すべき点も多々ありますが、木子社長は極端に言うと社長のイエスマンのほうがいいとまで言っています。これは最近の人事マネジメント特に大企業向けとは真っ向から反対です。ランチェスター経営の竹田先生によると中小企業の業績は９８％社長の実力で決まるとしていますから、社長のトップダウンで動かない組織・人材では例え優秀でもそういう意味で役に立たないのかもしれません。
厳しいばかりではなく、楽しく働ける職場環境を作ることも大事と言っています。事務所には、BGM、植木、絨毯を3点セットとして気を配っているそうです。また分からないときは、女性社員に聞くべきだとも言っています。さらにフィーリングの合う人同士で、職場をおもしろい場にする、気軽が大切なことだそうです。これまた仕事の人間関係で悩みが多いのは万人共通なのですが、それを仕事だから仕方ないとするのではない点がおもしろいですね。上の話にも通じるところがありますが、人を採用する場合に能力の優劣だけでなく、むしろ今居る人の人間性にフィーリングをして合うかどうか重視する。なるほど移動がない中小企業ではそのほうが、仕事がうまくまわりそうですね。
そして今日の本題です。今まで経理の方には厳しい話が続きましたが、今日もありまして試練は続きます。
営業はチャンスが増えると作業も忙しくなる。忙しいときに、社長は人に手伝ってもらえと言います、しかし、営業マンはみんな忙しそうで悪いと思いましてと言う。確かに暇な人が居るような会社ではマズイでしょうから、みんな忙しかったり、忙しい振りはしていることでしょう。しかし、木子社長は考えましたこれは間違っている。そもそも人に任せられるほどに仕事が整理されていない。そこで「全員営業のための『作業支援書』」というフォームを作りました。これに「何を頼むか」「誰に頼むか」「期限はいつまでか」を記入し社長に提出すると、社長が判断し手がいる人間にいつまでにやって欲しいと指示するそうです。さらに、忙しい時は社内アウトソーシングが必用としています。その根底には、全ての社員は顧客に対する営業担当だとの考えがあります。通常の営業は、外勤営業担当で、それ以外の社内スタッフは、内勤営業担当との考え方です。ですから経理業の効率化を進めれば、部門別管理やそれ以上に顧客に対する仕事をする要素が中小企業には必ず残っていると思われます。機会があればまた紹介したいと思います。
それでは、また。
木子吉永「そのままでは潰れるよ！」あさ出版、
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「とくに創業１０年未満の社長にはぜひ読んでいただきたい」
→会社を変えたいと思うとき。
→このやり方でよいのだろうか、と迷ったとき。
→もっと儲かる会社にしたいと考えたとき。
目次
第１章 変わらなければ会社が潰れる。でもどうすれば変われる？
第２章 儲かる社長になるためにこれだけは覚えておこう
第３章 会社を絶対潰さない小さな会社の経営の勘どころ
第４章 社員こそ儲けと経費の素。１０人までの人使いはこうやる
第５章 会社をつくる人、つくってまもない社長のための経営の知恵
◆小さな会社の現実は教科書とは違う
◎実感とは違う「小さな会社の経営法」
◎イエスマンがいなければ社長は困る
◆経営者としての幸福とは
◎本書では、実際に経営している人間でなければわからない、本当の「社長業」のやり方について
述べていこうと思う。
◎ただし一言お断りしておきたいが、わたしは会社を上場させるまでに規模を大きくしたわけではないし、
世の中にまったくなかったような事業を立ち上げて大成功を収めたわけでもない。
拡大こそ企業家の人生の目的である、と考えている人にとっては、やや物足りない面があるかもしれない。
◎しかしわたしはこれまで、意味のない規模拡大志向こそ経営者にとって大敵である、と考えてきた。
これまで多くの企業が、規模を拡大しすぎて危機に陥ったときに身動きが取れなくなり、世間に大きな
迷惑をかけて倒産していった。
◎わたしは、経営者としての幸福とは、小さくてもよいから挑戦を繰り返し、自分がその挑戦を楽しみ、
面白がり、会社を潰さずに存続させ続けることであると考えている。
面白くなければ仕事ではないし、人生ではない。
中小企業でいいのである。小さな会社のままでしっかり利益を上げ、経営を楽しむことができれば、
それが一番幸せなのである。
◆変わり続けなければ会社は潰れる
◎わが社もこれまで六回変身してきた
第一の変化 主力商品の切り替え（冷凍食品）
第二の変化 冷凍食品メーカーの下請け
第三の変化 下請け脱却（独自商品開発）
第四の変化 自社生産設備を捨て、アウトソーシングの徹底活用
第五の変化 大口顧客から小口顧客への変更
第六の変化 営業の仕方を根本的に変化（営業マンを増やさずＤＭやハガキで受注を取る）
◆社長が会社を変えようとしても、なかなか変わらない理由
◎総論は賛成だが・・・
◎大企業ではトップが交代する
─トップが交代すれば、前任者とは全くことなる
◆あなたの会社の社員数は何人がベストなのか
◎必要最低限の社員数
◆定数主義でいこう
◎スポーツの世界では、野球なら９人、サッカーなら１１人とゲームに参加できる人数は限られている。
つまり、「定数主義」である。
監督はその制約のなかで、一人ひとりの個性を見、最強の組み合わせを考えながら戦略を立てて、
相手と戦っていく。企業経営も同じである。
◎３０年前と比べて売上は格段にアップしているが、人員は増えていない。
◎アウトソーシングと社員定数制は、まさに不即不離の関係にあるのである。
◆全部アウトソーシングできる
１、製造
２、流通
３、経理・総務
４、営業
◎当社は８０人ほどの従業員がいたが、製造工程をアウトソーシングしたところまず３０名規模に人員を縮小、
スリム化することができた。
◆一点に集中する
◎これが成功したことを受けて、流通、経理、総務のほとんどをアウトソーシングし、
いま残っているのは営業だけとなった。
◎アウトソーシングで身軽になった分、自分の会社の得意分野に「人・物・金」の経営資源を集中して
いくことができる
◎わたしは当社が販売経営タイプだと考えたので、営業部門だけは残した。
◆当社は経理は複数のパートにしている
★経理は複数のパートにしている
東亜食品工業（株）は経理は複数のパートにしている。
中小企業の経理は、２・３人のパートタイマーに担当してもらうのが一番良いと考えている。
この理由はいくつかある。まず経理がわかる人が一人しかいなければ、もしその一人が病気にでもなると、経理事務関係
のことが皆目わからなくなる。また一人だけに担当させていると、不正行為をされる可能性も否定できない。
２・３人のパートタイマーに担当してもらえば、そうした懸念がなくなるうえ、
人件費も一人の経理正社員を雇用するのと変わらない金額ですむのである。具体的に言えば、パートタイマー１人の月間人件費は約10万で、
二人だと20万になる。これは経理社員を一人雇用するより、ずっと安い金額である。
パートタイマーにお金を扱わせるのは不安だ、と言う社長さんもいるかもしれない。経験的に言えば、そうした不安は全くなく、能力の低い経理社員より有能なくらいの人がたくさんいる。
しかしどうしても不安だと感じる人は、顧問税理士に経理事務をチェックしてもらえばよいのである。こうすれば、複数管理がさらに徹底されるため、ミスや事故が起こりにくくなるのである。
一口に中小企業と言っても、規模の大小は結構ありますので、
全ての会社に、この会計方法は当然当てはまらないと思います。
しかし、経理に関わるコストとお金に関わる安全性を天秤にかけた上で、大変合理的なお考えだと思います。
もちろん経理正社員の方が、兼業で管理業務を携わるなど、
さらなる付加価値を発揮している企業さんもたくさんあります。
ただ経理日常業務は、派遣社員さんや・経理パートの方にまかせ、
会計業務の効率化を図っている会社さんもまた数多くあります。
木子吉永社長著「儲けよ！」（株）エイチアンドアイ
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目次
第一章 会社に必要なのは「粗利」を稼げる売りだ
第二章 儲けられる営業マンにしてしまう「五つの術」はこれだ
第三章 自社の「売りモノ」がハッキリいえないで、モノが売れるか！
第四章 売り方は「魚の捕り方」に学べ
第五章 売れないのは、お客さんが欲しがるエサ（情報）の作り方がマズかったからだ！
第六章 現場の営業マンが語った、それでも起こる営業活動のカンチガイ実例２５
◆今こそ変化しないとオタクの会社は生き残れない！
◎聞こえてくる社長の悲鳴
◎苦しい決断をした下請け企業の社長
◎いくら自転車操業をしても、いつかは倒れる
「何とかなるはならないよ。打開策などほぼ１００％あり得ない。まだ財産があるのなら、
それで負債を整理してしまいなさいョ。新たに借金をして事業を続けたところで、
墓穴を大きくするだけだ。今のうちに見切りをつけたほうが絶対いい」
◎借金の上に借金を重ねるようなことは絶対にしないほうがいい。そうするくらいなら、いっそうのこと
今までの負債をチャラにして、一から出直したほうがマシなのだ。
◆新たらしい経営のモノサシを持て
◎経営の源は粗利にアリ
◆本当の経営のモノサシは労働生産性
◆労働生産性の最低ラインは６０万円、オタクはだいじょうぶか？
◆安いコストで多く売る工夫をセヨ
◆営業活動でのカンチガイを直セ
◎訪問営業１件当たりのコストは何と５０００円
◆コストアップはアウトソーシングで回避してしまえ
◎粗利は売り手の意思ではどうにもできない部分が大きいのだ。
でも、経費についてはどうだろうか。これは売り手自身の知恵や努力によって、いくらでも削っていくことが
できる。ポイントはここである。
◆商売の改革方法は三つある
①自社のなかでの作業工程を徹底的に減らしていく
②今ある商品を別なルートに乗せて売っていく
③今取引のあるお客さんに別な商品を売っていく
◎「利は元にあり」
─昔からこういうではないか。仕入先を大切にすることは単にコストダウンにつながるだけでなく、
新しいお客さんを開拓していく上での重要なポイントにもなっていく。
◆中小企業はイケス商法で確立戦を制す
◎できるだけ多くの同類の見込み客を囲うことがコツだ
◆「ハガキ営業」は究極の営業アウトソーシング
★木子社長の本は大好きです。これで３冊目です。明日できれば、もう１冊紹介したいと思います。
この本は、三つ星で評価するならば満点の評価です。
営業方針にお悩みの幹部の方、社長様、目からうろこの１冊です。
やっぱり実践でやっている中小企業社長の言葉には、納得ができます。
また、アイデアの一つ一つが、お金もかからず、すぐ実践できるものばかりです。
講演があれば、是非お会いしたい方の一人です。
本日は、この辺で。
木子吉永著「こうすれば人は働く！」同文館
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目次
１章 経営とは”困りごと解決業”である
２章 ご存知？ヒトのコストは高い！
３章 ヒト（社員）の管理は「定数精鋭」で行え
─アウトソーシングを経営に取り入れるには─
４章 ヒトを効果的に働かせるコツとは
５章 ヒトを使う「決め手」はこの考え方で
◆経営者の八つの困りごととは何か？
◎「小さな会社なのに大きな勘違い」が発生する
─中小企業は大企業の真似をしたくなるもので、たとえば、規模を大きく格好よくしたいと思うのである。
◎中小企業、特に小企業においてはカネもなければヒトもいないといった「ナイナイづくし」
での企業経営を強いられている。
◎大企業の経営のやり方と中小または零細企業の経営のやり方とはまったく違う。
①売上が上がらない
②借入金が大きくなり、金利負担が過大になる
③粗利の低下
④人材不足（人財不足）
⑤社員教育が徹底しない
⑥中堅管理職がいない
⑦後継者がいない
⑧営業マンがいない
◆経営の困りごとは三つに集約される
①採用しても人が定着しない
②自主的に働かない
③管理職が育たない
④営業マンがいない
◆評論家は問題点の指摘のみ！
◆それでもなぜ経営したいのか？
◆新しい自社なりの「経営のモノサシ」を持て
◎労働生産性
月間粗利額÷社員数＝労働生産性
（パートは２名を１名とし、社長または専務は１名を２名として計算する）
→ここは思い切って自社の労働生産性が、どの位置にあるのかを算出して、全社員に公表し、
目標の８０万円に達成していないならば、ヒトが多いのか、または在籍しているヒトだけで、
粗利額を稼ぎ出せないのか、みんなに考えさせたらどうだろう。
→全員営業という考え方が社内に浸透することになる。
もしそれができない場合は、レベルの低い人物がいるから他ならないため、
そのような人物にはお引取り願うしかない。
◆粗利額の約半分は人件費が占めている
入社面接のポイント
①返事がよいかどうか
②明るい性格であるかどうか
③素直に指示どおり動くか。逆に、指示すると必ず一口多いかどうか
◆縁故募集のメリットとデメリット、およびその成果を上げる１０のポイント
◆社長が「ヤル気」を出さずに、誰が「ヤル気」を出すのだ！
◆社員を増やさずに外注先を増やせ
◎なぜなら、固定的な人の数が減少するため「一人当たりの労働生産性」はアップして、
経営はよくなるからである
◆ヒトの管理は時間管理だ
◎「時間」に対する考え方を変えよ！時間は「経営資源」である
◆社長にとってイエスマンは考え方によっては、作業がはかどり、社長自身ヤル気がでるから大いに登用しよう
◆経営は団体スポーツだ
◎在籍社員の活用を強化せよ！これからの経営は少数精鋭ではなく定数精鋭だ
◆売上が上がっても社員が増えない経営をせよ
◆「返事がよい」「性格がネアカ」「朝に強い」ヒトはよき社員となる！
◆繰り返し業務は他社へ委託せよ
★この本はまだ一回ざっくり目を通しただけなので、まだまだ読み込みが足りないと思います。
二度三度読めば、すぐ実践できるアイデアを３個ぐらいは見つけられると思います。
本当に、この方のお話は、シンプルでランチェスター戦略の基本を押さえています。
ランチェスター竹田陽一先生と木子社長の講演会があれば、是非行ってみたいです。
本日は、この辺で。
木子 吉永（著）『儲かる中小企業は「社長が稼ぐ!」』
同文舘出版 (2006/05)
目次
1章 中小企業のオヤジに「経営能力」は要らない!
2章 めざすのは「身軽経営」と「変化の経営」!
3章 売れなくしている原因は社長の七つの勘違い
4章 決算書の数値では、小さな会社の経営は見えてこない
5章 社員は「性悪説」で使えばうまくいく
◆社長は「役者」になれ
◎やさしい会社が会社を潰す
◎「NOと言える社長」になろう
◎社長は性格の使い分けをせよ
◎悪口を恐れてはならない
『たいへんな失敗をしでかした社員をガンガン叱る。そのすぐ後で、立派な成果を
上げた社員が報告に来たら、破顔一笑して明るい声で「そうか。よくやったね。
どんなふうにやったらうまくいったんだい」とほめる。これぐらいスッパリと
切り替える必要がある。』
◆ワンマン経営はなぜ悪い
◎リーダーに従うのが組織本来のあり方だ
◎自分１人で背金を取る覚悟を持て
◆小さな会社の社長はサッカー日本代表の監督と同じ
◆やるべき「仕事」と、やってはならない「作業」
◎「作業」と「仕事」を区別せよ
『つまり、社長は作業をせずに何をするかと言うと、頭を使い、無から有を生み出す、
創造的な仕事をしなければならないのである。』
◆銀行員は必ず社長自身が捺印せよ！
◎「銀行員を捺印するヒマがない」なら、社長を辞めるべし
◎「会社の血液」の管理が社長の仕事
◆「売上額・売上粗利益額・出荷額」は、社長自ら記入せよ！
◆小さな会社は「イエスマン」を重要視せよ
◎最悪なのは「ひと言多くて使いづらい」社員
◆売上げが増えてもヒトを増やすな！
◎アウトソーシングを活用しないと儲からない
◆小さな会社は、1人の経理より「３人のパート」で！
◎経理のつまずき潰れた小さな会社もある
◎経理の作業は、リスク回避にもコストダウンにもつながる
★他にも「労働生産性」や、営業以外の人員が営業に関与できるシステムの話、
「複写式手書き大判ハガキの実物」など、本当に役立ち情報がたくさんあります。
木子社長の本はすべて読んでいますし、ここでも紹介しております。
中小企業のトップの悩みごと解決や、
明日から使える改善策が、ここにあります。
少々、辛口のところもありますが、
現役社長が実績で語っているので、説得力があります。
本日は、この辺で。
編集後記
雨ですね。
朝、７時前は小雨だったので、ちょっと散歩してきました。
帰ったら、ムスメが起きてきて、
散歩へいくというので、
傘を持って、また出かけました。
雨足が強くなっていて、本当に数十メートル行って戻ってきた
だけなんですが、
満足したようです（ホッツ）。
木子吉永（著）『つまらないことのようだけどとても大切な経営のこと』
出版社: あさ出版 (2006/8/18) ASIN: 4860631501
目次
第1章 つまらないことのようだけどとても大切な「社員」のこと
(「デキる人がいてくれれば」と期待をしない 仕事をしない人には仕事をさせる ほか)
第2章 つまらないことのようだけどとても大切な「経営」のこと
(社員が減ったときに業務改善を行う 正社員には「仕事」をさせ、それ以外の人には「作業」をさせる )
第3章 つまらないことのようだけどとても大切な「売り方」のこと
(いいお客とは「安くすると買ってくれるお客」である 社員教育より「売ること」が先決である )
第4章 つまらないことのようだけどとても大切な「社長自身」のこと
(ゴミ拾い・掃除は社長が率先してやる自分からは挨拶はしない、社員に挨拶をさせる ほか)
◆営業マンに「居心地がいいだけの客先」をつくらせない
◎「仲がいいこと」と「売ること」が結びつかなければ意味がない
◎とかく社員はラクをしたがる
『ただ漫然と取引先に通い続け、暇つぶしをされるのも大問題である。
営業時間と営業コストの浪費だからだ。社長は、そのロスを無視してはいけない。』
◆社長は社員に言いたいことを言わなければならない
◎仕事上のことと人格を区別することが大切
◆会社は社長に対する不満や愚痴を放置してはいけない
◎気づいたらすぐに話し合いの機会をもつ
◆「知っていること」を「やっていること」「できること」に変える
◎アイデアを出させて自分から動く社員をつくる
◆営業時間中に業務報告書を書かせる
◎メールによるリアルタイムの報告でもいい
◆アウトソーシングをすれば本業に専念できる
◎「アウトソーシングは割高」の誤解
『・・外注費は、社長が必要な仕事に集中し、社員が雑務に振り回されないようにする
ための必要経費と考えて、できるだけアウトソーシングしてきたのである。』
◆経費の効率は金額の大きさで見てはいけない
◎顧客別の費用対効果を出してみよう
◆銀行印は社長がもち、社長が押す
◎インターネットバンキングのパスワード管理、決済も社長が行う
◆ゴミ拾い・掃除は社長が率先してやる
◎ゴミの散乱した会社は危ない会社
◎ディズニーランドではトップもゴミを片付ける
★木子社長の本は年に数冊、コンスタントに出ます。
基本的には、同じ話も多いのですが、
エピソードが変わっていたり、手を変え、品を変え来るので、
今のところ、楽しんでいます。
まぁ、分かっていても、なかなか実行できないことはあるので、
ちょっと辛口の耳に痛い話というのは、
タメになると思います。
銀行印を社長が持つという点は、京セラの稲盛さんは別の意見をお持ちです。
曰く、「自分は忙しすぎて、経理は完全にまかせていた。その代わり、
ダブルチャックを徹底させることで、
社員が不正を働けない仕組みを構築し、運用をさせた。」
本日は、この辺で。
編集後記
夏といえば、「夏バテ」ではないでしょうか。
私自身、お盆休みにかけて、夏バテ気味で、
なんとなく身体がだるく、食欲もないのが続きました。
ネットで調べたところ、夏バテ解消には、
なんと、
『甘酒が効く』と、ありました。
興味津々で、あっちこっちのスーパー、コンビニ、酒屋を探しましたところ、
季節外れで何処にもありません。
もう諦めかけたところ、偶然、某老舗デパートで発見しました。
効いたかどうかは、定かではありませんが（笑）。
『新なぜ儲からないか?―小さな会社の大きな勘違い』木子 吉永（著）
出版社: あさ出版 (2007/05) ISBN-10: 4860632168
目次
第1章 「人使い」を勘違いしているから儲からない！
第2章 小さな会社に合った経営のモノサシをもとう
第3章 ムダだらけの営業をやっているから儲からない
第4章 社長、「敵は己にある」のです！
『 経営者には定年はないし、社内で人に指示されることもない。小さくても、一国一城の主である。
自負もプライドももてる。小さな会社の社長業は、本当はよいことづくめなのだ。
それなのにシンドイ感じがあるとすれば、それは儲からないからである。・・・』
◆何よりも大事なのは「自分と相性の合う」社員だ
『 相性が合う人間は、ツーと言えばカーという返事が返ってくる。
社長が忙しくて大事なことを失念している時には、それをフォローしてくれる。
同じ文句を言っても、素直に聞いてくれる。
それが小さな会社の強みであり、よいところでもある。だから社長は、「みんなにちゃんとボーナスを
出したい」と思って頑張るのである。
極限すれば、小さな会社の社長は、自分の性格をよくみて、相性が合わない「イヤ、イヤ」型の
社員には辞めてもたったほうがいい。
それがお互いのためである。
第一、相性が合わない人間を使って気苦労するために会社を始めたわけではない。』
◆小さな会社は「マルチ人間」が必要だ！
『 だから小さな会社は、自社に在籍している社員をフル活用するしかない。
社員をフル活用するにはどうするか。
社員一人ひとりに、現作業との兼務で他の仕事をやってもらうのである。ぜんぶの社員を、「多機能型
マルチ人間」に変えるのだ。
わたしは社員に「他の作業」をやってもらう場合、営業に関する仕事に従事させるべきだと考えている。
直接営業に関与していない繰り返し作業的な仕事をしている社員に、営業関連の仕事をさせれば、
本人の「マルチ人間化」がいっそう早く進むからだ。』
◆あなたの会社の社員は何人前？ （ｐ－３１
◆社員の「ヤル気度」チェック表 （ｐ－３５
◆入社の時に「配置換えは当然」と明言する
『 だから小さな会社のトップは、入社時に「入社一ヶ月であなたの仕事ぶりを観察して、職種を決定します。
その後の変更も、当然ありえます」ということを、しっかり明言しておかなければならない。』
『 それを言うのは、野球でいえば、監督の役目だ。小さな会社の場合は、当然社長が最初に言うべきこと
なのである。
「適材適所」なくしては、企業は儲からない。見当違いの配置は、野球でいえば本当は
バッティングのセンスがある選手をピッチャーにするようなものだ。
それでは負け試合となるのは、火を見るより明らかである。』
◆社員が増えないシステムをつくれ！
◎アウトソーシングをためらってはいけない
『 営業活動でも、サンプル配布なら宅配便を使ってあとは電話で交渉するとか、顧客への連絡事項などは
定期的な郵便で行うなど、ヤル気と工夫でいろいろなことができる。』
◎自社の「売りモノ」は何かを社長自身が強く意識する
◆売上志向から粗利益志向の経営へ
★「複写式ハガキ」や「大判・複写式ハガキ」などを、発明され、
それを外販しています。ちなみに、わたしは、一つ購入してみました。まだ、実践はしていません。
この方も、神田さんのCDセミナーで知り、
著書を全て読破しました。といっても5冊ですが、
中小企業経営者、二代目の方に、特にお勧めです。
本日は、この辺で。
http://www.kandamasanori.com/ItemDetail.php?ItemCode=TS0012-B