『巨象に勝ったハーレーダビッドソンジャパンの信念 (単行本（ソフトカバー）) 』奥井 俊史(著)
出版社: 丸善 (2008/1/26) ISBN-10: 4621079573
目次
第一章「逆境から生まれた信念」:勝つために 挑まない,比較しない
第二章「マーケティング」における凡事:ハーレーで出前する 蕎麦屋はいない
第三章「セリング」における凡事:冬でも雨でも オートバイは売れる
第四章「顧客政策」における凡事:パレートの法則に 未来はない
第五章「CS」における凡事:顧客は囲い込まない 囲い込めない
第六章「チャネル政策」における凡事:ともに汗をながす メーカーとディーラー
第七章「社内コミュニケーション」における凡事:社長の時間は 四割が会議
第八章「ワークスタイル」における凡事:優先順位をつけて 仕事はしない
◆巨象に囲まれた蟻
『 正直に言って、入社直後は悩んだものです。長期凋落するマーケット、ジャイアントな
同業他社企業、そして二倍以上の価格差。こんな最悪とも言える条件や制約の下で生き延び、
持続する販売成長を実現していくには、何から何を導き、何を考え、何が出来るのか、と。』
◆「非凡に徹底する」ことで競争力が生まれる
『 凡事は何処にでもあります。独自化は小さな事柄を通してでも実践できます。
大切なのは、「誰にでも簡単にはやれないところまで徹底する」こと。単に徹底する
というレベルでは差のつく保証はない。「非凡なレベル」にまで高めて徹底すれば、そこ
まで徹底されることはまれでしょうから、独自化は時の経過と共に確実に実現されて行く
でしょう。継続は力なり。蓄積は大きな財産なり。蟻のHDJでは「凡事を非凡に徹底」して
「明日は小さな超一流企業」になるように努力をしていこうと決めたのです。顧客満足（CS)
が重視される今、「凡事」で構成されるきめの細かさは大きな格差を生むと信じて。』
◆凡事だけでは終わらせない
『 HDJではデータベースに基づくマーケティングを、将来の経営を支えるという考え方に立って、
企業規模も小さく、社内体制や販売店システムが未確立だった早い時点から地道に一つ一つ、
一部門一部門ごとに、将来には必要になるだろうと考えたデータをステップ・バイ・ステップ
で収集・整理していきました。その結果、データの蓄積が進んで、ある時点で容易に総合的な
SFAとしてまとめることが可能となっていたのです。
最初から大きくて高度なSFAを構築しようとして取り組んできたのではなく、小なるデータの
蓄積が、大なるSFAシステムへの脱皮を可能としたのです。しかし当初からかなり長期的視点を
忘れずに取り組んできました。まさに小が積もって大になったのだと言えます。もちろん
「凡事の非凡な徹底」の成果といえる、もともと根を張っていた実践的なデータの収集と分析
が基礎となっているから生きており、今では、たいへん有効なSFAシステムとなって営業の
強力な基盤となっています。』
◆商品の存在価値の認識こそマーケティングの原点
『 私が、ハーレーが生き残っていくための依りどころを考えて行く上で大きなポイントとなった
原点はまさにハーレーをサービスレジャー産業というジャンルに属する商品として定義し直した
ことでした。』
◆販売活動でなぜ他責がまかり通るのか
『 商品の改良改善と販売活動の二つのプロセスは、個別に考えなければならず、そのうえで
さらに企業活動全体として統合されるべきです。こうした考えた方や姿勢が明確化されて
いないために、販売活動は販売活動として、商品の品質や機能などの条件とはひとまず
切り離して、販売部門はその活動結果や状態について整理し、分析して、販売活動自体に
ついての必要な改善強化策を検討して行くべきであるという観点が忘れられてしまいがちです。
販売部門として自己を省みず、自己責任から考えることをせずに、売れない理由を他人のせい
にする姿勢が当たり前のように考えられているケースが多すぎるのではないでしょうか。』
◆経営責任者がの言い訳がもたらすもの
『 メーカーの経営責任者が「今夏は冷夏であったので・・・」とか「長雨が影響して」と
か言って、どうして自らの営業部門や傘下の販売店に対して、営業活動の改善や強化を
迫れるのだろうと疑問に思います。どうして販売店に対して、その販売に対する自己責任を
果たしてくれるように迫っていけるのでしょうか。』
★この前紹介した本『ハーレーダビッドソン ジャパン実践営業革新』よしも、こちらが先です。
最初は、一冊読めば十分だったかなと思いましたが、
なかなか、どうして、基本の部分で、読み応え十分です。
営業ってのは、
どうしても、結果が悪いときに、商品が悪いとか、ライバルが強いとか、景気が悪いとか、
他に、理由を探したくなります。
この社長は、オートバイが、梅雨には売れないとか、雪の北海道で売れない、
もちろん、地方は東京に送れて景気が悪いといった、地域性や季節性すら、
販売活動ができない理由として、認めてくれません。
だからこそ、
右肩上がりの成長を続けてきたのです。
ぜひ、見習いたいものです。
本日は、この辺で。
編集後記
最近、見た目第一主義に、ちょっと目覚めています。
先日、スーツを作るのに、採寸してもらったら、
そのベテランおじさんの拘りの凄いことに、驚かされました。
結局、舐めるように、全身を指で触って、
結論は、「ちょっと、太りましたね」ということでした（苦笑）。
サイズは、大きくしたので良いのですが、
そこまでしてもらったら、せめて、スーツのポケットには、
なにもいれず、大事に着ようと思います。