ハーレーダビッドソン ジャパン実践営業革新

書評


『ハーレーダビッドソン ジャパン実践営業革新 (単行本) 』奥井 俊史(著)
出版社: ファーストプレス (2008/5/17)
ISBN-10: 4903241939

◆「価格」競争から「顧客価値」競争の時代へ

『 ハーレーの平均価格は、国産車の2倍である。したがって、最初から業界最大の病根で
ある安値乱売競争の同じ土俵に上ることは不可能だ。仮に20~30%値引きできたところ
で、価格的にはまったく競争にならない。しかも競合相手と言えば、ジャイアントの4大
メーカーである。企業体力から見ても、低コスト、低価格による競争は選択肢のなかに
入る余地はない。
勝てる見込みのない競争はしない。競争手段としての価格を武器とした市場競争原理主義を
放棄したとき、競争のよりどころとなったのが、当然のことながら、HD商品の特性や存在意義
にも正しく適応した「顧客価値」売りであった。』

◆イベントが拡大顧客接点をつくりだす

『 ハーレーのストーリの部分を訴え、新たな需要を創造しようとするのがイベントであり、
「モノ売り」ではなく、「コト売り」以外の何ものでもないと言える。
「顧客価値」を訴求し「コト売り」ビジネスとして実現するハーレーの最終的かつ
最重要な顧客接点は、販売店の店頭である。後述するように、販売店の規模が、業界平均
の10倍規模であり、店頭では、HDJの営業部隊を中心にHDJのライフスタイルマーケティング
を、一貫性をもって展開すべく努力と革新を続けているとは言え、販売店の中核をなす
中小零細小売店の持つ限界も多い。
イベントは、この空間的、人的な限界を取り除く、拡大顧客接点をつくりだしている。
同時に、HDJが、現在および将来の顧客と直接コンタクトできる貴重な場でもある。
イベントは、「コト売り」マーケティングと表裏一体となって、販売店とHDJが協働する
イノベーションを実現させている。』

◆業績考課のない驚きの人事考課

『 ところが、HDJの営業担当者には「ノルマがない」。こう言うと、ほとんど例外なく奇異の
目を向けられる。
ノルマの圧力で営業パーソンを動かそうという考えかたは、基本的に「モノ売り」発想で
ある。営業パーソン個人が成績を上げようとすれば、会社のトータルなマーケティング
構築や経営者のマーケティング哲学などを取引相手に訴えることなど必要ないと考えがちだ。
成約を1件でも多く獲得し、短期に個数や金額を稼いだほうが手っ取り早いからである。
こうした短期成果を積みあげるノルマ営業では、当然、ブランドは育ちにくい。
ノルマの圧力から解放されて初めて、営業パーソンは、会社のマーケティングを理解しよう
とし、ブランド価値を守り、育てる気持ちになり、コンサルティング型のチーム営業が
可能になる。これが、「モノ売り」営業から「価値売り」営業への転換にほかならない。
営業スタッフにノルマを与えないHDJの「営業革新」は、個人の営業スタッフの活動目標を
販売台数の数字の達成管理の責任から解放し、主たる業務を、販売店を育成し、HDJの展開する
「コト売り」マーケティングを、主としてチーム活動によって、実践展開を実現することに
あると考えているからである。
この目的ならば、個別にノルマを課したとしても、直接の効果として営業効率の向上は
期待されていない。さらにこの原則を成り立たせるために重要な点は、営業目標の達成が、
営業スタッフ個人、その集合である営業部門の責任ではなく、社長が最終的な全責任を
持っているということが明確に表明され、組織全体において理解されていることであろう。
営業が個人依存ではなく、組織営業、チームワーク営業であれば、個人がノルマにこだわる
意味もなくなる。』

◆販売店の経営にまで踏み込むコンサルティング

★けっこう営業システム(SFA)の話が具体的で面白いです。
また、社長の毛筆書簡など、かなり、
めちゃくちゃ泥臭い部分と、
先端的なITの部分が融合している、先端的な企業という印象です。

ノルマ営業の部分や、
既存の押し込み販売などの弊害は、そうとううなづけます。

本日は、この辺で。

編集後記

この前のウィークデイに、ぶーちゃんの運動会がありました。

我が家の引っ越し直後ということと、

1年生で、ぶーちゃんの初めての運動会ということもあり、

仕事は有給を取り、見に行くことにしました。

あいにく、午後から雨という天気予報だったので、

学校側が、スケジュールを見直して、お弁当の時間を省略するなど、

突貫で、終わりました。

なんと、

ぶーちゃんは、50Mの徒競争で、3位入賞を果たし、沿岸のリボンがもらえました。

本人はもちろんのこと、家族みんなが大喜びの一日でした。

私は、この運動会のために、ビデオの望遠レンズまで買い込み、万端の準備できました。

そのおかげで、真剣に走るぶーちゃんの表情までおさえた満足のいく撮影ができました。

 

 

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