『キャズム (単行本) 』ジェフリー・ムーア （著）
出版社: 翔泳社 (2002/1/23) ISBN-10: 4798101524
目次
ビル・ゲイツが億万長者になれるなら
ハイテク・マーケティング 錯覚
ハイテク・マーケティング 悟り
Dデー
攻略地点の決定
部隊の集結
戦線の見定め
作戦の実行
キャズムを越えて
『・・ハイテク製品を市場に浸透させていくときの最大の落とし穴は、少数のビジョナリー（進歩派）
で構成される初期市場から、多数の実利主義者で構成されるメインストリーム市場へと移り変わる
ところに、パックリと口を開けて待ち受けている。このふたつの市場のあいだに横たわる溝は、
これまでまったく問題にされていなかったが、実はハイテク分野のマーケティングを論ずる際に
きわめて重要な意味合いを持っている。我々はこの溝を「キャズム（深い溝）」と呼んでおり、
ハイテク製品のマーケティングを長期的な視野で捕らえる際には、キャズムを超えることが
最重要課題となる。つまり、キャズムを超えた者がハイテク分野で財をなし、失敗すればすべてが
水泡に帰するのだ。』
『 キャズムを超えるにあたってもっとも大切なのは、この時期に全社一丸となることだ。キャズムを
超えるのにマーケティングの達人はいらない。むしろ、関係者全員が情報を共有し、たがいに進む
方向を理解しあっていることが重要である。キャズムを超えるのに人目を引くような大盤振る舞いは
不要である。むしろ、綿密に計画を立て、経営資源の配分を慎重に行うことが重要である。
大成功を狙ってギャンブルをしてはならない。むしろ、全員ができるだけミスを犯さないように
心がけることが肝要である。』
◆テクノロジー・ライフサイクル
ラガード（無関心層）
アーリー・マジョリティー
レイト・マジョリティー
イノベーター（革新者）
アーリー・アドプター（先駆者）
◆原理
『・・ハイテク分野にかぎって言えば、マーケットの定義は次のようになる。
・実存する製品やサービスに対して、
・ニーズや欲求を抱えていて、
・購買を決定する際に先行事例について知りたがる、
・既存の、あるいは将来的に見込まれる顧客』
『 ここに二人の顧客がいたとする。二人はまったく同じ動機から同じ製品を買ったが、たがいに
連絡をとりあう環境になかったとしよう。この場合、この二人は同一マーケットの顧客ではない。
具体例で話そう。ボストンとザイールに居る医師が、それぞれ同じ目的で同じ医療器具、たとえば
心電計を購入したとしよう。そしてこの二人の医師がそれぞれ連絡を取り合う環境になければ、
二人はそれぞれ別個のマーケットの構成要員ということになる。同様に、もしもわたしがボストンに
住む医師に心電計を売り、次に、その隣に住む音波探知機関連のエンジニアにも同じ心電計を
売ったとしたら、この二人は、やはり異なるマーケットの構成品なのである。このいずれのケースも
それぞれ別個のマーケットであるという理由は、二人の顧客がたがいに連絡を取り合う環境に
ないからである。
今ここで述べたことは、あたりまえのことだが、読者に若干の疑問を抱かせるかもしれない。
そもそも、「心電計のマーケット」というようなものは存在するのだろうか？その答えは、「イエス」
でもあり「ノー」でもある。製品自体に着目してマーケットというものを考えるなら、この場合
マーケットというのは過去に心電計を購入した顧客ならびに将来購入すると予測される顧客すべてを
合計したものである。マーケットという言葉をそのように用いるのが間違っているわけではない。
たとえばファイナンシャル・アナリストが捕らえるマーケットは、右記のようなものであろう。
しかし、この場合、まったく質の異なる二つの対象（医師への販売とエンジニアへの販売）を一緒に
していることを忘れてはならないし、気をつけないと数字を見誤るおそれさえあるのだ。
ここでの危険性は、マーケットをそのようにとらえてしまうと、その後、行動に結び付く明快な
指針を得られなくなってしまうということだ。つまり、行動の対象を見つけられないこととなり、
とりもなおさずマーケティングを進める際にフォーカスする対象を定められないことにもなる。』
★この本は、以前、こばやしさんのブログで、紹介された『ライフサイクル イノベーション』の著者が
書いた名著です。
なぜか、先日、姉から、
米国のIT関連の起業家は、必携の本と聞き、
とりあえず、読みました。
う～ん、確かに、もっと、早く読んでおくべきでした（汗）。
古い本で、名著にも関わらず、知らなかったり、
単に食わず嫌いでスルーしている本もあるんでしょうね。
経営者には、強くお薦めです。
新規事業や、会社の成長段階で、何に経営資源を集中すべきかという判断基準の参考になります。
本日は、この辺で。