服部隆幸著「２倍売れる！営業プロセス」ＰＨＰ研究所
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★思わずタイトルで買ってしまいました。買う前には、是非本屋でお手に取ってからにして下さい！
目次
序章 「営業はむずかしい」の本質
第一章 営業は本当に「難しい」のか
第二章 ブレア理論とは何か
第三章 ブレア理論で解明できる営業パターン
第四章 エモーションの「理」に「情」を添える重要性
第五章 営業の現場は、ブレア理論をどう考えているか
<b>◆営業プロセスと営業マンプロセス</b>
◎「営業プロセス」とは、「営業部門として考えなければいけない、長期にわたる顧客との関係プロセス」
◎「営業マンプロセス」とは、「見込み客発掘から契約、納品、集金に至るまでのプロセス」のことをいう。
<b>◆「営業プロセス」という考え方を理解していない上司たち</b>
◎営業プロセスと、営業マンプロセスを混同している人は至るところに見受けられる。
この二つを明確に分けないと、営業マンに要求することが場当りになる。
<b>◆業務プロセスを追求しても売上はあがらない</b>
◎営業マンが、営業は難しいと言っているのは、営業マンプロセスのことではなく、プロセスとプロセスの間にあって、
営業プロセスのマイルストーンをつなぐものということになる。
<b>◆改革が失敗する５つの理由</b>
◎日報への適切な指示ができない
─アナログの日報を読んで、適切に次のアクションをアドバイスができる上司は、ほとんど１００％に近い確率で
日本には存在しない。
─そもそも、日報をきめ細かく作成しても営業成績につながらないことを一番知っているのは、実は営業部そのもの。
営業本部長、営業部長、営業課長、営業係長、営業主任、そしてヒラの営業マン自身なのである。
◎案件ランクの弊害
◎営業マンを管理しても顧客を管理することはできない
◆契約後キャンセルをなくすには？
<b>◆営業改革を実現する「五本の柱」</b>
◎誰が、何をやって、どこまで進んでいるかが、誰にでも見える状態にすることである。
<b>◆営業改革第三の柱<暗黙知を形式知にする></b>
◎営業マン個人の暗黙知として、個人の資質に頼り活動してきた日本の営業システムを、
組織の形式知に置き換える改革が必要である。
<b>◆営業改革第四の柱<営業プロセスのすべてを網羅する></b>
◎第四の柱は営業マンプロセス（契約までのプロセス）だけでなく、営業プロセス（生涯顧客実現までのプロセス）
までフォローできる営業改革にしなければいけない、ということだ。
<b>◆ＢＲＥＡ（ブレア）の基本</b>
①ＡＳＫ項目をＡＳＫチェック表に記入する
②商談中の顧客をＡＳＫチェック表に記入する
③ＡＳＫ項目を事実確認するためにエモーションの「理」を覚えて展開する
④ＡＳＫ項目が全部事実確認できたら契約
⑤さらに生涯顧客化が実現できる
⑥とにかくやさしく、それでいて奥が深い。だから初心者からベテラン営業マンまで、始めたらもう手放すことは
できない。
<b>◆関係構築プロセスを知っていれば、誰でも優秀な営業マンになれる！</b>
◎「製品を使用することによって顧客にもたらす明確な価値を提案し、顧客と共有し、
製品購入を顧客関係者全員が合意するためのプロセス」
<b>◆提案セールスに見る重要な四つの特徴</b>
◎業務プロセスは存在するが、それが時系列にならばない
◎関係構築プロセスが、きわめて重要であること
◎見込み客が「堰を外す」と、一気に契約に向かって直進する
◎必要な項目を質問して聴くこと
◆エモーションは「情」だけではない
◆日本人はエモーションを「情」でとらえる
◆エモーション「情」を育むキーワード
★なるほどと頷く、場面は非常に多く、営業改革に頭を悩ませている方には、問題点の把握については、
合意できる部分はたくさんあると思います。
しかし、私には、ではどうすれば良いかという部分につていは、この本から読み取ることはできませんでした。
私自身は、別の改善テーマ（かっこよく言うと、シナリオ）を持っているので、その参考・ヒントにはなりました。
本日は、この辺で。
週刊 ダイヤモンド 2008年 4/26号 [雑誌]
# 出版社: ダイヤモンド社; 週刊版 (2008/4/21)
# ASIN: B0017HOF06
# 発売日： 2008/4/21
目次
特集 営業力トレーニング
プロローグ 神田正典が伝授する 営業の真髄、醍醐味
パート１ これだけはマスターせよ！営業マンの「８つの力」
パート２ 営業マネージャー必読！チーム営業力アップ講座
パート３ 時間・空間を効率化 情報武装で営業力強化
◆「営業」で日本人が陥りやすい
三つの間違いを改善しよう
１、マーケティングは市場の調査・分析だという思い込み
２、セールスは拝み倒しや押し売りでｈない
３、見込み客は集めるのではなく「集まる」もの
◆営業マンがまずやるべきは客とのパートナーシップ構築
◎感謝される営業マンになる
◎お客が喜びを感じる「満足条件」を探る
◆他社の商品、サービスを薦めるのも営業マンの仕事
◆一営業マンでもできる！ネットを使った効率的な営業
◎ネット動画でお客を呼び込む法
◎中小、零細企業こそチャンス動画を活用しよう
★これは、ライバルには教えたくない情報です。本当に。
正直に言いますと、高いお金を払って、セミナーに参加し、得ている情報なんです。
ですので、
これが６７０円の雑誌の記事だと、
「それは、ないですよ～。神田さん（汗、汗・・・）！！」
というのが、多くのコンサルタントの本音だと思います。
このブログの読者の方は、
既にお買いになっていることと思いますが、
万が一、買い忘れていると大損なので、念のため、お知らせしました。
本日は、この辺で。
『私の営業方法をすべて公開します! 』ブライアン・トレーシー（著）
出版社: PHP研究所 (2007/7/24) ISBN-10: 4569692885
目次
Chapter 1 モノを売ることは心理戦
Chapter 2 モノを売るために目標を設定し、そのすべてを達成する
Chapter 3 人がモノを買う理由
Chapter 4 クリエイティブなセールス
Chapter 5 アポイントメントを増やす
Chapter 6 提言のパワー
Chapter 7 商談をまとめる
Chapter 8 セールスの成功のための１０個の鍵
『 彼は、大仰な演説や奇抜な売り文句を使って、相手の気をひくような真似はしませんでした。ただ、
相手に合わせたさまざまな質問をしました。その内容は、一般的なことから具体的なことにまで及び、
それに答えているうちに商品が有益であることが明らかになるように計算されていました。』
◆社会を動かす
『 第３０代アメリカ合衆国大統領カルヴァン・クーリッジはこう言っています。「アメリカにおける仕事とは
商売のことだ」。それを裏づけるかのように、大手の新聞はすべて、セールスに関する何らかの記事を載せています。
株や国債や金利といった経済市場は、すべてセールスと連動しています。つまり、モノを売る人たちこそが、
この社会を動かしているのです。』
『 フォーチュン誌が挙げる「フォーチュン５００社」の企業の最高経営責任者たちのなかでは、
セールス出身者がもっとも多いのです。』
◆高給と安定
『 セールスの仕事についている人は、それを誇りに思うべきです。優れたセールス能力があれば、高給と安定が
保証されます。社会がどう変動しても、モノを売る仕事は決してなくなりません。どれだけの多くの企業や
産業が潰れても、高い能力をもったセールスパーソンには必ず需要があります。モノを売る能力を磨けば、
いくらでも稼ぐことができるのです。』
◆「自動温度調節装置」を調節し直す
『 人は自分で稼げると思う以上の額を稼ぐことはできません。人間の心には、経済的温度を決定する「収入自動
温度調節装置」があるのです。ご存知の通り、自動温度調節装置は、室内を設定された温度に保つために
自動的に部屋を暖めたり冷やしたりします。それと同じで、自らを年収五万ドルの人間だと見ている人は、
自動的に年収を五万ドルに維持するための行動をとるのです。』
◆思い込みを捨てる
『 収入を上げるには、現実にその額を手にする前に、まず心の中でその目標額を達成しなくてはいけません。
収入に対する自己概念のレベルを徐々に上げていき、高額所得者である自分自身をイメージできるように
ならなくてはいけません。
あなたがこうなりたいと思う人物に、実際になっているところを想像してみてください。稼ぎたいと思っている
額を、稼いでいる人物です。自分より収入の多い人たちを見て、自分がその人たちのようになっているところを
想像してみましょう。お金の心配から解放されている自分を思い描きましょう。必要なお金はすでにもっていて、
ただ自分の楽しみのためにセールスの仕事をしている自分を思い描きましょう。自分がすでに裕福になった
気分になり、穏やかで自信に満ちた態度を手に入れることができれば、仕事において最大限の能力を発揮することが
できるようになるでしょう。』
★本書では、何度か、「心のツボ」という言葉がでてきます。
セールストークというか、お客様と接しているうちに、
ある言葉が、心の琴線に触れる瞬間が、あるように思います。
そういったことを言っているように、感じました。
改めて、服装だったり、基本に戻る必要があると、思い出させてくれた１冊です。
すべての、セールスパーソンに。
本日は、この辺で。
編集後記
体重の増加が止まりません。
運動の量を増やすか、負荷をあげるか（歩く→ジョギングなど）。
それとも、食べる量を減らすか。
ふと、気づいたら、
最近、メインの定食に餃子をつけるケースが多いです。
もしかして、・・・
ただ、餃子を止めれば、良いのかも（笑）。
『セールスバイブル 日本語版―活躍する営業マンに生まれかわる方法』ジェフリー・ギトマー 和田裕美(著)
目次
第一章 活躍する営業マンの営業の基本！
第二章 質問力でお客さんの心を動かそう！
第三章 会話力で自分を売り込もう！
第四章 お客さんを楽しませてファンにしよう！
第五章 断り文句を乗り越える！
クロージングする！結果を出す！
◆”新しい営業スタイル”を身につけよう
『 あなたに知っておいてほしいことがあります。
それは”営業は科学”だということです。
営業の技術とはお客さんが買いたくなってしまうような言葉やフレーズ、テクニックなどの組み合わせであって、
繰り返し何度も何度も使えるものなのです。
お客さんの反応やそのときの状況によって、その組み合わせはいろいろな形に変化したり、そこから言葉が
どんどん新しく生まれてきます。
ですから営業も科学と同じように、どんな方法が一番効果があって、どの理論が実用化できるかをはっきり
させるために、いろいろ実験を繰り返すのです。』
◆活躍する営業マンになるための８つのルール
『ルール１ どんなときもお客さん第一主義で話す。
ルール２ お客さんを知る。
ルール３ お客さんと友人になる。
ルール４ お客さんと強い絆を持ち、競争相手を割り込ませない。
ルール５ お客さんと共通の話題を見つける。
ルール６ 信頼してもらう。
ルール７ 営業を楽しみ、お客さんに笑ってもうら。
ルール８ 売り上げだけにとらわれない。
◆お客さんに笑ってもらえれば、信頼される
『 さて、笑わせるために何を話すかなのですが、一番いいのはあなた自身を冗談のネタにして話すことです。
けして自慢ではなく、失敗したり恥をかいたことです。
人情味と度量の大きさを示すことができます。
また、個人的な体験にもとづいた話を使います。
「二人の男が通りを歩いていました・・・」などと話し出すよりも、あなたの事務所で起こったことや、あなたの
子供の話題などでおもしろいことを話します。』
◆紹介の力を生かす８つのルール
『 ルール１ 焦らずゆっくり。タイミングがすべてです。
ルール２ あなたと新しいお客さん、そして紹介してくれた人の三者で集まる機会を設けましょう
ルール３ 紹介してくれた人が同席している場合、１回目で売らないこと。
ルール４ そして次にあう約束をしましょう。
ルール５ 郵便ではあまり多くの情報を送ってはいけません。
ルール６ その日のうちにお礼の手紙を書いてください。
ルール７ 紹介してくれた人にお礼の手紙を書きましょう。
ルール８ お客さんの期待に応えること！ 』
★役に立つ情報がたくさんあります。
チェックリストや、
上記のようにルール化されているので、
誰にでも、即、実践できると思います。
アメリカ発の営業本は、とかく、強き強きの一辺倒になりがちですが、
その辺を監修者の和田裕美さんが、マイルドな日本向けに味付けをされています。
初心に帰るためにも、
営業に関わる方、ベテランの方にも、お勧めします。
本日は、この辺で。
『私はこうして全米ナンバーワンの営業マンになった―経験ゼロの「落ちこぼれ大リーガー」が極めたセールス術』フランク・ベトガー（著）
出版社: イースト・プレス (2007/01) ISBN-10: 4872577574
目次
１章 私はこうして落ちこぼれからトップ営業マンになれた
２章 私はこうして顧客をつかむ
３章 私はこうして契約をとる
４章 私が学んだ”最高の営業”とは
５章 あなただけに贈るアドバイス
◆記録をとり続け、分析することの大切さ
◎小麦は一度しか脱穀できない
『同じ小麦を何度も脱穀できるわけじゃないからね。穀物というのは最初の脱穀で
ほぼ精製されてしまうものさ』
『記録をとり続けること、そして結果を分析し、研究することがどれだけ重要であるか、
ここでも証明されたわけである』
◆私が顧客の夢を叶えたとき
『顧客の願望のありかを見つけ、相手がその願望を達せする手伝いをする観点から
話しを進めよ！』
◆キーパーソンを一人だけ選び出すこと
『ベルさん、ひとつだけ伺ってよろしいですか。どのようにして、このお仕事をなさるように
なったのですか？』
『 組織の中で重要なキーパーソンを一人だけ選び出すこと。その人物に向かってトークを固め
ていくこと。そうすれば比較的楽にセールスができる。そして多くの場合、多額のセールスが
可能になる。
私は相手と一対一で話し、他言無用を約束し、あとは自分に任せてほしいと伝える。
通常、私はそれぞれの利害にふさわしいアピールをする。
そしてその後は頻繁にたずねていけるようになり、相手に個人的に他の商品を売り、
なおかつ同じ組織の他の人々にも売ることができるのだ。』
◆クロージングには「実話」を話せ
★前作も素晴らしかったですが、
今回も、最高です。
営業を始めるなら、
まず、この２冊を手に取るべきです。
これをマスターするまで、他の本は、読む必要がないといっても、言い過ぎではありません。
本日は、この辺で。
『営業の魔法プロセス―超シンプル・トークで流れを呼び込む』寺松 輝彦 （著）
出版社: ダイヤモンド社 (2006/12/8) ASIN: 4478530416
目次
第1章 営業のすばらしさ
第2章 営業の仕組みを理解する
第3章 アプローチの目的はあくまでも顔つなぎ
第4章 お客様の相談を受けるコミュニケーション
第5章 プレゼンテーションはお客様の心をつかむ場
第6章 納得を深めていただくデモンストレーション
第7章 「買い信号」が出たらクロージングで決める
第8章 ファンをふやすアフターフォロー
『 ダメな営業には焦点のずれた動きが多いのです。買う気がないお客様にいくら商品の説明を
しても通じません。お客様の気持ち、ニーズ、悩み、要望などを把握し、それに応じた営業を
展開していかなければうまくいきません。
売り上げ成績の悪い人は蟻地獄に落ち込んでいます。なんとか売り上げをあげようと、初めて
会ったお客様に必死になって商品の話しをします。お客様はますます気持ちが冷めて逃げてしまい
ます。この営業マンは、まず、アプローチの段階の営業方法をマスターしなければなりません。
この段階では、お客様に心を開いていただくことが第一なのです。・・』
◆学歴は関係ない
『しかし、営業に学歴は関係ありません。中卒も高卒も大卒も、営業の世界では同じ土俵で
勝負します。有名大学卒業のA君と、中卒のB君がいて、A君の二倍をB君が売り上げていたら、
とうぜんB君のほうが評価されます。
ダイエーの再建を任された林文子会長は高卒です。・・・』
◆自分創り
〈営業マン八箇条〉 ｐ－１５
◆営業のプロセスを押さえる
① アプローチ段階
② コミュニケーション段階
③ プレゼンテーション段階
④ デモンストレーション段階
⑤ クロージング段階
⑥ アフターフォロー段階
◆売り込み禁止で売り上げアップ
◎しゃべりすぎない
◆ニーズをつかむ
◎偽のニーズと真のニーズ
◆地獄耳を持つ
◎インパクト表現
◆トップセールスマンになるには
★新人の方や、技術職などから営業職へ職種転換された方・転職された方にお勧めです。
日本の伝統的な営業スタイルを、分かりやすく説明しています。
クロージングなどの一部のカタカナ言葉を除いては、
忠実に、日本語で表現しています。
昨日、神田さんの本も、営業の参考になりますが、
実は、あちらのほうが奥は深く、先進的です。
今日の１冊は、基本をおさえておくには、最適です。
本日は、この辺で。
杉山栄作「保険営業は顧客満足だけを考える」ぱる出版
4827201579
目次
第一章 既契約者の保全に徹するから成果が上がる
第二章 保険営業マンにできることは何か
第三章 自分が心からすすめたい人に会いに行く
第四章 保険営業を変えていくために必要なこと
◆保険営業は楽しい─お客様の利益を考え、自分の価値観に沿って働く喜び
◎保険営業が楽しい理由
１）素晴らしい仲間やお客様との出会いがあること
２）普通の会社員より自由度が大きいこと
３）自分の努力が正当に認めれること
４）その結果でもたらされる報酬で自己投資をしたらい趣味の世界に没頭できること
５）この仕事の成功は「自己を高めることなくしてありえない」ということ
◎長期的な視野を持ち、顧客本位の行動を積み重ねる
◆「保険営業で成功するための１０か条」
１、明確な目的を持つ
２、顧客管理をしっかりする
３、人間的魅力を磨く
４、覚悟とこだわりを持つ
５、顧客本位の考え方をし、将来のビジョンを持つ
６、「変えられるもの」と「変えられないもの」の区別をつける
７、自己信頼感を持つ
８、健全な好奇心を持つ
９、優先順位を間違えない
１０、担当者としての存在意義を確立する
番外、ホームページを作る
◆私が新規契約よりも保全を優先する理由
◆私は、これがしたくてこの仕事をしている
◎思う存分、お客様とのかかわりに時間を割ける幸せ
◎ノルマをこなす段階から、顧客満足にすべてを捧げる段階へ
◎農耕型の既顧客マーケティングを
◆顧客満足をいかに上げるか
◎小さな満足を積み重ねる
→お客様の「ちょっとした変化」に気づき、普段あるいは前回のお客様のことを憶えておく。
◎毎日バースデーカードを送る
◆保険担当者の存在意義とは何か
◎お客様ご自身の価値基準を明確にするお手伝いを
◆ホームページの効果は想像以上
◎自分を表現する舞台ができて活動スタイルが大きく変わった
◎アプローチがスマートになった
◎保全活動において双方向のやり取りになった
◎保険に興味がない方に勧誘行為をすることがなくなった
◆保険営業にできること
◎大前提になるのは、誠実に行動すること
→誠実の意味とは、「真心のこもっていること」
◎「真心のこもっていること」とは、どういうこと（行為）を指すのか？
→「誠実とは、依頼されたことを速やかに行うことです」
◆スキルより大切なことがある
◆「まずリレーションありき」が私のスタイル
◎商談では、誘導もクロージングもしない
◆私がカウンセリングを学び始めた理由
◎「選択理論心理学」に興味を持った。
→「人は外側からの刺激によって反応するものではなく、内側から動機づけられて行動を選択する」
「人間は他人がどんな働きかけをしようとも、自分が心から納得したり、自ら欲したことでなけ
れば行動しない。逆にいえば、そうなったときには極めて高いモチベーションとパワーが生まれる」
◆選択理論心理学をセールスに応用する
◆コーアクティブ・コーチングとの出会い
◆お客様の話をどう聴くか
◆自分を消極的にさせるグレムリンを知れ
◆世の中のことはすべてつながっている
◎人事を尽くした人のみ、その理屈がわかる
この本は、保険営業に関わらず、全ての営業パーソンに当てはまると思います。
多くの営業職において、営業活動の割合についての葛藤は少なからずあります。サービスを優先するか、売上を優先するか。
業種業態によっては、既存顧客だけへのセールスだけでは、不可能というケースもあると思いますが、
自分なりの基準や軸をどう取るか、ということについては、参考になると思います。
個人的には、コーチングや選択理論心理学に大変興味を持ちました。参考図書も紹介されていたので、是非読んでみようと思いました。
本日は、この辺で。
平松陽一著『「同行営業」７日間トレーニング』同文館出版
4495567411
目次
プロローグ 「同行営業」をする前にこれだけは押さえておこう
1日目 訪問することの恐怖心をとる
2日目 動くことの大切さをわからせる
3日目 自分で動けること、動けば成果が出ることを自覚させる
4日目 「提案の仕掛け」をさせる
5日目 現状に満足させない
6日目 先を読んだ動き方をする
7日目 率先して動く営業マンに育てる
★「同行営業」の本というのが、非常に珍しいので思わず買ってしまいました。
今まで紹介した本と、若干、食い違う点もありますが、たくさんの営業本を読むと、
こういう弊害もあるかと思います。
◆同行営業とは何か
◎一緒に営業活動するうえでの目的が明確になっており、計画的・不規則に行う営業活動を同行営業という。
計画的・不規則とは、今ここで教育をすれば営業マンは伸びるという見きわめを行い、その時期がきたら、
同行営業を行うことをいう。
◆二つの「同行営業」
◎新人営業マンのやり方を観察して、良い点、悪い点を分析し、具体的な教育に役立てようとするものである。
この場合、営業リーダーはどちらかというと、控え目に一歩下がってメモを取ることが大切である。
◎自分の売り方を新人営業マンに見せて、できるだけその通りに営業をやらせてみる方法である。これは、
営業リーダーにとっては、きついかもしれない。しかし、上手くいく・いかないは別として、前向きな姿勢を
見せることは大切である。
◆「同行営業」の進め方
◎主役は部下である
◎同行営業で教育ニーズを集める
上司はメモを取る
→①訪問先での活動の目的
②営業の内容
③コメント
④本人への確認事項
⑤フォローすべき点
◎営業マンへのフィードバックを忘れない
→①良い点は素直に誉める
②気になっている点は注意する
③ルール違反があったら指摘する（見積書の提出を忘れたなど）
④改善すべき点を具体的に述べる
⑤これからのフォロー体制について説明する
◆同行営業の流れ
①事前準備
②「同行訪問」
③事後フィードバック
◆最低限のスキルを身に付けさせる
◆訪問後のフォローアップ
◎顧客へのフォローを実践させる
◎メモを取らせる
→このような訓練をしておくと、後に企画書などを作成する際、自分（社）の意見だけでなく、相手の意見を
取り入れた企画書が作成できるようになる。そのためには、顧客のいうことをしっかりメモしておかなければ
ならない。
◆動くことの大切さを教える
◆誠実さは、顧客が思うもの
１、顧客の言うことをメモ書きする
２、顧客の言葉にあいづちを打ち、相手の目を見て話す
３、約束事を1回1回しっかり決める
◆「親密な関係」と「なあなあの関係」は違う
◎「親しき仲にも礼儀あり」という言葉があるが、この言葉の持つ意味、大切さはこの時期に
教えておくべきである。
◎辞めてしまうことを恐れるな
◆新規顧客への訪問
◎飛び込み営業の指導ポイント
◆顧客の心をつかむ話材のつくり方
◆マナーの基本は崩させない
◆マナー指導のポイント
◎クセを直すには二つの方法がある
◎声が小さいときのアドバイス
◆官庁営業は民間では通用しない
◆発言に「私は」をつけさせる
◎「これからお客様に対して何かを発言するとき、『私、自分は』という言葉を頭につけるように」と、
さりげなくアドバイスしてみるのだ。
そして、１件訪問した後で、「『私は』をつけるのは言いにくいかな・・・・」と質問する。
すると、「『私は』をつけると、責任を持たなければ・・・・」という言葉が返ってくるはずだ。
そこで、「営業活動で大切なのは、顧客に対して責任を持つことだ」という意味のことを説明するのである。
◆「・・・でしょうね」と仮説を立てる
◆提案への落とし込みを考える
◆付加・サービス機能が求められる
◆活力のない新人営業マンを説得する方法
◆顧客のニーズを見つける
◎新人営業マンへの質問の基本
→大きな質問から小さな質問へ
◆自分のレベルを理解させる
◆他人の協力を促す
◎個人がする営業から、チーム営業へと変化
◆事前準備の有効性を理解させる
◎コーディネート力を身につける
◆全体のコーディネーターとなる
◎上司と部下の関係を忘れる
◆社内営業の指導法
私のかつての上司が、二つの同行を指して、「同行」と「逆同行」という言葉を発明しました。
「逆同行」とは、他の本でも、話でも聞いた事がないので、その方の発明だと思います。
逆同行とは、いろいろな先輩に営業場面を新人が見せてもらう、行為を指していました。
この言葉が、普及すると個人的には嬉しいな、と思います。
本日は、この辺で。
トム・ホプキンス著「営業の魔術」日本経済新聞社
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目次
第1章 本当の営業とは
第2章 トップ営業マンの12の特徴
第3章 こう質問すれば、営業は成功する
第4章 営業は自分との闘いである
第5章 ノーを恐れるな
第6章 お客様を見つけ出す方法
第7章 紹介なしでお客様を見つける
第8章 次のお客様を紹介してもらう
第9章 トップ営業マンの電話術
第10章 成果を導くプレゼンテーションとデモンストレーション
第11章 第一印象が成否を分ける
第12章 前もってお客様をふるいにかける
第13章 反論をうまくかわす
第14章 クロージングを成功させる法
第15章 トップ営業マンの口癖
第16章 成功者の時間管理術
第17章 スランプの克服法
帯【全米１４０万部突破！四半世紀にわたり読み継がれる伝説の名著が登場】
◆「成功したい」という気持ちを維持するには
１）現状に甘んじない
２）目標を具体的に設定する
３）一歩づつ着実に進む
◆成功者と凡人の違い
◎人はよい刺激を受けなければ、よい反応をすることができない。
◎本書は、あなたは説得力のある刺激を与えてあなたのやる気に火をつけ、そしてあなたが
自分から効果的な反応を形成できるようにするためにある。
「刺激→間→反応」のセオリー
◎刺激を受けてから、どう反応するのがベストかを考えてから、反応することができるのである。
◆話すのではなく、質問する
◎トップ営業マンは、自分が話すかわりにお客さまの話をよく聞く
◎営業は、お客様を言葉で圧倒するのではなく、逆にお客様にしゃべらせるのが仕事なのである。
◎何のために質問するのか？質問の１２の役割
◆質問の基本
◎お客様がすぐに答えられるような質問を心がけよう
◆お客様に質問をするときの３原則
１）お客様との信頼関係を先にしっかり築く
２）予想外の答えが返ってくるような質問をしない
３）まずはあなたが決断する
◆やる気をなくすもの
１）いま手にしているものを失うことへの恐れ
２）失敗への不安
３）自信喪失
４）変化に対する恐れ・不安
◆変化にともなう痛みは、そのメリットがわかった瞬間に消える
◎人は誰でも、やる気をだすきっかけを欲しがっている。
◎痛みや不安を乗り越える術を身につけるしかない。
◆ノーをうまく処理するには
◎お客さまから拒絶されたときに、落ち込まずそれをうまく乗り越えることは、営業で成功するうえで
とても大事な考え方である。これを身につければ、お客様からノーと言われても、
落ち込む代わりに元気が出てくるようになる。
◆失敗にうまく対処する５つの心構え
◆トップ営業マンの信条
◎失敗の数によってではなく、成功した数によって自分の評価が決まる。
成功の数は、失敗してもなおやりつづける数に比例する。
◆自分の打率を知る
◆最低限実行すべき４つの原則
１）問題はすぐに解決する
２）電話をもらったらすぐにかけなおす
３）約束はかならず守る
４）つねにコンタクトを取り続ける
◆買い換えサイクルを知るには
◆お客様の「言語」をマスターする
◎ヒトは自分と共通するものを持っている人に、心を開きやすくなるものだ
◎営業とは、お客さまを知るのが仕事なのである
★明日からまた３連休ですね。
ちょっと、本の整理をしたいと思います。
それと、最近、マイブームである味噌汁をつくりたいと思います。
神田さんの新刊も、今日当たり、手に入れば、休み明けにご紹介したいと思います。
本日は、この辺で。
藤本 篤志 (著)『御社の営業がダメな理由 (新書)』
新潮社 (2006/5/16)
目次
第1章 「スーパー営業マン」誕生という幻想(あるダメ会社の光景嘘の報告をする部下 ほか)
第2章 二‐六‐二の法則で会社を考える(働き蟻の法則中小企業に最優秀者は来ない ほか)
第3章 「営業センス」は伸ばせない(標準社員に注目する第三の方程式の意味 ほか)
第4章 営業日報が元凶だった(疑惑の営業日報嘘は見破れない ほか)
第5章 営業を「因数分解」する
『実は、より根深い問題を抱えているのは、一見、コツコツと地道な営業活動を行っている
標準的な社員たちの方です。特に不平を漏らすこともなく、不良社員のような意識的な
サボタージュもせずに、与えられた仕事をこなしているにも拘らず、成績が伸び悩んで
いる多くの社員たちのことです。』
Ⅰ 営業結果＝営業量×営業能力
Ⅱ 営業量
＝営業時間－（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
Ⅲ 営業能力
＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力
◆営業の現状チェックリスト P-２７
◆トップセールスマンは定着しない
◆鉱脈はすでにある
『私の経験上、伝統的なスタイルを取る営業組織には必ず、活用できる余地が５０パーセント
以上は残されています。このパーセントは私の経験値ですが、要は手付かずの金鉱が
地価に眠ったまま放置されているようなものなのです。』
◆「営業センス」は伸ばせない
◎標準社員に注目する
「営業センス」
①第一印象がよいこと
②ポジティブで負けず嫌いな性格
③記憶力
④質問に対して簡潔に話す能力
⑤洞察力
⑥的確なヒアリング能力
⑦人の悪口を言わない性格
★この本は、日経新聞の書評で薦められていて、気になって手に取りました。
読んでみると、新書で軽いので、３０分強で読めたので、お薦めです。
USENに長く勤めており、そこでの新規開拓営業がキャリアの中心です。
トップセールスをやった経験と、マネージャーになって、
どんどん部下が辞めていく挫折を基に、
科学的な手法を身に付けたとのことです。
うちでは、そんなこととっくにやっているよ、という会社さんもあるかもしれませんが、
多くの中小企業では、参考になるアイデアが二つ三つあるように思います。
本日は、この辺で。
川島章司（著）『ソリューション営業成功の仕事術―ここを変えればうまくいく!!ソリューション営
業を強くする50のヒント』
日本コンサルタントグループ ; ISBN: 4889164022 ; (2006/04)
目次
第I部 ソリューション営業 その前に
第１章 営業は段取りで決まる第II部 契約までの営業プロセス
第２章 私たち営業から始めるきっかけづくり
第３章 顧客とのリレーションをつくりなさい
第４章 ヒアリング・スキル高めよう
第５章 顧客の課題を把握する
第６章 顧客のためのプレゼンテーション
第７章 商談を締めくくろう第III部 ソリューション営業の成功法
第８章 ソリューション営業の思考法
第９章 新規開拓を成功させるには
◆営業は計画的に
◎目標達成のための手立てを考える
「・・ただし、スケジュールをしっかり埋めているだけでは、目標を達成できるとは限りません。
目標を達成できるようなスケジュールになっているかどうかが重要です。
そのスケジュールとは、月間計画のもとに一週間や一日単位の計画に落とし込まれたものである
ことが前提です。そして、当然、月間計画は前月のうちに、週間計画は前週のうちにというように、
事前に考えなければ計画と呼ぶことができません。
具体的な計画にあたっては、・・・」
◆月末追い込み型営業からの脱却
◆訪問目的を明確にして
◆今更ながらの業務案内
◎顧客は営業マンが案内する範囲でしか、業務内容を知りえない
◆ザイアンスの法則を活かす
◎苦手なお客さまこそ何度も面談を
「人は、顔を合わせる数が多いほど、好意を持つようになる」
◆守りの営業に徹する
◎「たぶん・・・」という曖昧表現は営業マンの禁句
◆お客様のためとお客様の言いなりは違う
◎問題を解決すれば目的は達成できるのか
「お客様の言いなりになることが、お客さまにとって一番良い結果になるとは限りません。
本当にお客様のことを考え、役に立ちたいと願うならば・・・・」
★ソリューション営業の入門書といえます。
この時期、新人営業マンや、セールスパーソン、ニュウーマン、フレッシュマンといった人で、
街は、賑やかになります。
最初は、先輩や上司から怒られると思います。
マナーなどは、研修で学ぶことと思いますが、実際の営業の現場で、
先輩の言葉の意味が分からないとか、
なぜ、そんな行動をするのか分からないというときに、とても勉強になる1冊です。
残念ながら、自分の環境に優秀な人がいるとは限りません。
勉強ができる人、できない人がいるように、
仕事ができる人、できない人がいます。
そんな人は、腐らずに、この本を読んで、実行に移せば、
その職場で、すぐ一番になれると思います。
本日は、この辺で。
周小異著「保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由」徳間書店
4198620687
目次
プロローグ 「お前はダメな子だ。コロコロと夢を変える」と叱られながら育った
第1章 日本との出会い、保険との出会い
第2章 営業が精神的な強さを私に与えてくれた
第3章 私が営業として成功できた15の理由
第4章 ワンランク上のセールスになるための15の技術
第5章 仕事を知り、家庭を知るということ
エピローグ 夢見る者に、幸運は訪れる
★思わず目頭が熱くなる１冊です。営業関係の本で、こんなにも感動したのは初めてです。
◆保険は売らない
◎信頼できる人から人はモノを買わない
◆失礼にならない技術
◎お客さまに安心感を持ってもらえる「位置」がある
◎約束を確実に守ってもらうための上手な方法
◆どうすればもう一度会うことができるか、に知恵を絞る
◎私は飛び込みでも職域訪問でも、お客さまとの出会いがあると、すぐに次に会うための
理由を作るようにしていました。しかも、会う日や時間も決めてしまう。
◎会ったときの話の内容は必ずメモを取り、次の訪問時の会話に生かす
◎できることをすべて言わない、お客様を喜ばすために使う
◆法人、会社員向け営業術
◎企業に飛び込み訪問し、責任者と会えたらどうするか
◎受付の時点で「責任者は不在」と言われた場合の上手な対応
◎「今、忙しいから」と断られた人とどうコミュニケーションを取るか
◆成功したら初心に戻る
◎一度の成功は成功ではない。成功し続けることこそ成功
◆働く女性がぶつかる壁
◎私にとっては家庭が第一であり、仕事は第二
★著者の周さんは、大人になってから日本にはじめて来て、日本語もそれから勉強したぐらいです。
ですから、苦労して、ニッセイに入り、そして、トップセールスマンになる過程は困難の連続のドラマです。
ここまで、ハンディキャップを背負いながらも、人は頑張れるものであれば、
自分だって、もっと絶対できるはずと、大きな勇気をプレゼントしてもらいました。
また、何も出来ない人間がいちから学んだからこそ、スイスイできた営業の天才とは違う視点で
小さなことから、誰でもわかる言葉で説明しています。
日本語の不自由なことが、さらに親切な言葉を選んでいるのかもしれません。
営業１年生で壁にあたっている営業マンには、ぜひお勧めの１冊です。
「日本語が話せる、あなたなら、きっと優秀なセールスパーソンになれます！」
本日は、この辺で。
西野 浩輝 (著)「あたりまえだけどなかなかできない営業のルール アスカビジネス」明日香出版社
ISBN: 475690906X ; (2005/10)
目次
凡事徹底を心がけよう
営業マンは、お客さんと自社の両方を満足させよう
「商品」と「営業マン」は常にセットと見られている
まずは行動しよう
周りの人すべてを師匠にしよう
状況を読む訓練をしよう
お客さんのことを調べてから営業に行こう
お客さんのことを熟知しよう
お客さんの「3つの感」を満たそう
競合と差別化を図ろう〔ほか〕
◆お客さんのことを調べてから営業に行こう
「例えばお客さんのところに初回訪問で伺う際に、その会社についてある程度情報を仕入れて
いくのが常識です。業界紙等にまで目を通して情報を仕入れるのは大変ですが、最低でも
その会社のホームページぐらいはきちんと確認してから行くようにしましょう。」
◆お客さんのことを熟知しよう
「相手の会社が現在抱えている課題や、直面している問題。今後の会社が進むべき方向性と、
そこへ行くまでの計画。・・」
◆競合と差別化を図ろう
「・・要は、一生懸命にそのポイントを探すことです。・・・」
◆商品知識力を自信につなげよう
◆時間には厳しくなろう
「自分の予定にある程度のバッファを持たせ、急な用件にも臨機応変に対応できる態勢が
必要です。」
◆「営業マン」であることに誇りを持とう
◆身だしなみに気をつけよう
◆身だしなみをチェックしてもらおう
◆常に姿勢をよくしよう
◆うまくノートを取る練習をしよう
◆電話とメールを使い分けよう
◆自分のセールストークを録音してみよう
◆アポに行く前にしっかり資料の準備をしよう
◆途中でお客さんの言ったことを確認しよう
◆一歩踏み込んだ質問のタイミングを逃さないようにしよう
◆お礼状・お礼メールクセをつけよう
「ハガキにせよ電子メールにせよ、継続は命です。しかし、・・・」
★営業は基本が大切と言いますが、
ベテランでも、時には初心を忘れるかもしれません。
あるいは、社会人になったときに、常識と教わったことが、
時代と共に、代わっているかもしれません。
時には、こんな１冊も！
本日は、この辺で。
編集後記
さくらの花が、開きはじめたそうですね。
わたしは、まだ見ていません。
もし、外出中に、見かけたら、写真を取って、投稿してみたいと思います。
（SEO的には、うまくないのでしょうが・・・）
ムスメは、今年の春から、幼稚園に行きます。
今から、制服を着るのが、楽しみで仕方ないようです。
早くも、カバンには、マスコットみたいなものが、ごちゃごちゃイッパイ付いています。
吉野真由美著「営業組織をゼロから最速で２０億にする法」アチーブメント出版
4902222272
目次
はじめに
第一章 主婦を夢見ていたはずの私が、営業界でトップになれた理由（わけ）
第二章 女性はこの「ひとこと」で、見違えるほど働くようになる！
第三章 成功するリーダーのあり方
第四章 育成を加速する コミュニケーション術
あとがき
◆ゼロから立ち上げた営業組織を、５年間で業績２０倍に育成した
「まじめで不器用だった父の書棚には、営業本がいっぱいありました。
『人を動かす』、『道は開ける』Ｄ・カーネギー、中村天風さんの本・・・・・。
そんな本が次第に私の愛読書となっていったのです。
「人に好かれるコツ・・・・、人に率直な関心を寄せること」かぁ。
いいこと書いてあるな、この本！」
◆入社したときに意識したこと二つ
「言われたとおりに、まずやってみる！」
（上の指示にしたがって正しい行動をする）
「人の３倍活動をする」
◆状況は変えられない。変えられるのは、自分の考え方と行動だけ
◆成果になるかどうかは別として、行動だけは、質、量ともにベストを尽くしておこう
「とっつきにくい人ほど、自分から声をかける。とっつきにくい人とほど、
一度作った信頼関係は深い」
「この仕事は人が相手だから、どんなに努力しても成果はコントロールできない場合も多い。
でも、努力するかしないかは、また、行動だけは自分の自由。」
★スーパー営業パーソン、そして営業マネジャーを経験され、今回が初の著書です。
かなり深い１冊です。昨日の出版講演会、残念ながら行けませんでした。
これから私は、女性の営業本に注目しようと思います。
この本では、営業パーソンや営業マネージャーにとって、
モチベーションの育て方が、非常に具体的方法で書かれています。
これに近い方法は私も使っていましたが、これは社内用マニュアルにぜひ採用したいと思いました。
また、女性の上に立つマネージャーには、
即実践で使えるテクニックが盛りだくさんです。
私も、来る日に備え、マスターしたい言葉がありました。
今日帰ったら、ムスメにその言葉を使って、練習してみようと思います（笑）。
本日は、この辺で。
『訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす』菊原 智明 (著)
出版社: 大和出版 (2006/09) ASIN: 4804716947
目次
序章 「売れる営業」になる秘訣は、じつに意外なところにあった!
第1章 ズバリ、これが私を変えた「営業レター」の全体像だ!
第2章 お客様との信頼関係がラクに築ける!―「アプローチレター」
第3章 シリーズ化であなたの印象度がアップ!―「お役立ち情報」
第4章 お客様からの反応がグンと早くなる!―「レスポンスレター」
第5章 商談客との成約率が驚くほど上がる!―「クロージングレター」
終章 今こそ、あなたがトップ営業マンに勝つ絶好のチャンス!
◆入社して７年、私は典型的なダメ営業マンだった！
◆転機は、ある日突然やってきた！
『それは「お客様の失敗例」の社内用の資料だった。
そこには、これから家を建てるうえで参考になることがたくさん書いてあった。
私はこの資料を見て、こう思った。
「建てる前にこれを知っておいてよかった！」
また、こうも思うようになった。
「この資料に書いてあることは、これから家を建てる人は知りたいだろうなあ」
そんなとき、ひらめいたのだ。
「そうだ！これをお客様のところへ定期的にもっていこう！」』
◆もう、迷惑訪問なんてしなくていい！
◆毎日定時で帰るのに、なぜかトップ営業マン
『資料を直接手渡しているお客様より、「お役立ち情報」と郵送していたお客様の
再来のほうが圧倒的に多い。』
『菊原さんは私たちのペースで考えさせてくれるから、すごく信用できるんですよ』
◆「営業レター」があなたの可能性を無限に拓く
◆「営業レター」には３つのステージがある
ファーストステージ ── アプローチレター
セカンドステージ ── レスポンスレター
サードステージ ── クロージングレター
★現役の住宅営業マンには、お役立ち情報満載です。
これ以上は、本屋に行って手にとってから、お買い求めください！！
わたしも、社会人一年生の頃の、ちょっと昔を思い出しました。
当時、夜訪（ヤホウ）と呼ばれてましたが、
夜に、お客様の家に、ノーアポで行くんですけど、
やっぱり、嫌でしたね！
自分がされたら嫌だな、ってことは、いくら自分が営業マンとはいえ、
やりたくないのが、人間の本心です。
住宅の営業でなく、法人営業でも、
目指す相手は、ヒトというのは、共通点、
いろんなヒントが役立つと思います。
今日は、なぜか？、シンクロニシティ、
この方と同じ本をご紹介しました。
本日は、この辺で。
森口 茂 (著)『営業「軍事力」を構築せよ~覇者となる会社の条件』
出版社: ダイヤモンド社 (2006/6/30) ASIN: 4478375186
目次
第1章 もはや今の営業のやり方では勝てない
第2章 覇者となる新しい営業のビジネスモデル
第3章 「営業」から「戦略営業」への変革を実現せよ
第4章 組織としての営業の戦い方をつくれ―自社流バトル・ドクトリンの構築
第5章 営業部隊一人一人の士気高揚を図れ
第6章 計画・実行の統御
第7章 顧客にどう見られているか―認知と評価
第8章 戦略営業の実現に向けて
◆「営業パーソン丸投げ型」の営業
『今までの営業は、ひと言で表現すれば「営業パーソン丸投げ方」ビジネスモデルと
言えます。要するに、会社は「最初の数字＝計画」と「結果の数字＝実績」を管理
するだけで、「将来とも収益と成長を確保するため、どこを顧客とし、どんな商品
を提供するのか」や「それを達成するための方法」、さらには「その計画・実行を
統御する仕組み」までを、事実上「営業パーソン丸投げ」にしてきました。
まさに、営業パーソンの能力という属人的要素に完全に依存してきたわけです。』
◆これからの新しい営業のビジネスモデルとは
①覇者となるため、将来とも収益と成長を確保できる顧客・商品目標を設定する
②その目標を達成する仕組みをつくり、行動する
─組織としての営業の戦い方をつくる＝自社流バトル・ドクトリンの構築
─組織を構成する営業部隊一人一人の士気を高揚する
③目標を達成するため計画・実行を統御する仕組みをつくり、行動修正する
★この本は、『御社の営業がダメな理由』より、さらに組織論・戦略論です。
ですから、個人の営業力アップには、役立ちません。
著者は、既に3冊だしているので、読み進めると、内容が補完できるように
なっているかもしれません。
つまり、これ１冊で概略は分かりますが、いざ実行するには消化不良です。
もしかすると、著者のコンサルティングを受ける必要があるのかもしれません。
そういう意味では、中堅クラス以上の、大きな会社向けの本かもしれません。
本日は、この辺で。
山口博康（著）『営業マネジャー 朝と夜にココだけチェック!』
出版社: すばる舎 (2006/07) ASIN: 4883995399
目次
1 訪問前、マネジャーはココまで戦術を練る!―目標数字を達成する販売計画&行動計画の策定手順
2 1日の営業活動、日報でココまでチェックする!―日報を徹底活用した報告&チェック体制の強化
3 朝一番、3分ミーティングでココまで指示する!―より効果的なミーティングの実行手順
4 営業プロセス、マネジャーはココまで管理する!―目標管理と営業力強化の具体的な手法
◆販売計画と連動した訪問計画を立てさせる
◎営業マンが立てた訪問計画を、マネジャーは必ずチェックする
◎効率的な訪問計画を作成させる
『「重要顧客は午前中に訪問する」「午前中のうちに多くの顧客を訪問する」
これが営業の鉄則です。』
◆日報はプロセス管理の前提条件だ！
◆営業マンに日報上で報告させる重要ポイント（ｐ－７０
◎日報フォーマット（ｐ－７４
◆日報における活動時間のチェックポイント
◎行動・訪問予定表をちゃんと見ているか
◎「訪問モレ」をいつカバーするか？
◆面談者と面談時間のチェック
◎重点顧客と面談できているか
◎キーマンと面談できているか
◎関連部署の担当者と面談できているか
◆日報を書かせるときの注意点
◆日報と営業ミーティングを効率よく機能させる
◎「今日の訪問が前回のつづきになっているか」を確認する
『「前回、この点を宿題とさせていただいたので、私の調べられる範囲でこのような回答を
用意しました」
訪問時に営業マンがここまで言えれば、訪問先の顧客も好印象を抱くはずです。
自分のために努力してくれる、信頼に足る営業マンと評価されるでしょう。』
◆ミーティングは朝の３分で実践可能！
◆３分ミーティングの進行方法
◆毎朝、当日の訪問目的を明確にする
◆同行訪問のチェックポイントP-196
★最近の営業本と比較すると、中小零細企業の営業マネージャー・社長向けの本です。
できている会社や人からすると、当たり前のことだったりしますが、
当たり前のことが当たり前にできない、会社や組織、人も、世の中にはたくさんあります。
まずは、
簡単な、誰でも分かる、
あるいは、
分かっただけでなく、実践できるという意味で、
とても分かりやすい本です。
できるだけ、高いレベルに進みたいものですが、基本はやはり大切ですね。
本日は、この辺で。
『絶対、儲かる!法人営業のすすめ―今から売上げが増加する最強マーケティング・サイクル 』野呂良材（著）
出版社: 経済界 (2006/07) ASIN: 4766783719
目次
第1部 営業の本質を見続けた二〇年
(日本IBMで経験したこと―営業の基礎はここで学んだ!
SAPジャパンで経験したこと―起業から導き出した営業テクニック
パワードコムで経験したこと―劇的な営業部門の再生に成功)
第2部 成功をおさめる営業法則
(革命!営業部門が企業を動かす!ダメ営業を生き返らせるポイント)
◆職場での問題意識が私を変えた
『・・できる人がつくったプログラムの品質はよくなるのですが、そうでない人がつくると品質が
悪くなるという属人的な要素をもった産業だったのです。
さらに、人様がつくったプログラムの修正は、極めて職人技を必要とし、つくった人間しか
修正できないこともありました。
この日本IBMでSEとして働いた経験が、その後の情報産業のあり方や転職先を考える過程で
非常に大きく影響していたのは事実です。』
◆一つのソフトで一元管理。SAP社の”すごい”システム
『SAP社は、1972年、IBMから独立し、SE5名で創業した企業です。本社はドイツにあります。
企業向け業務システム（財務／経理エリア、生産エリア、販売エリア、人事エリアを
カバーし、企業活動を支援するシステム）の製造、販売、サポートを行なっているグローバル企業
で、業務ソフトウェアの圧倒的ナンバーワンのシェアを有しています。IT産業の会社では、
米国企業が上位を占める中、この分野ではヨーロッパ企業であるSAP社が全世界をリードしています。
従業員も約３万４千人、約一兆円の売上げを稼ぐ会社です。日本では現在約１３００名の社員が
働いています。提供しているサービスは、「R／３（Real Time3）」という商品が中心です。・・』
『同社とは、お客様に紹介され、出会いました。
・・「システムの名前は、確か「ザップ」とかいっていたような気がする」・・・』
◆営業の責任を明確にし、目標設定とインフラを整備する
（１）提案書の標準化
（２）値引きの承認
（３）社員研修によるスキルの底上げ
◆営業グループの一割が退職！
それでも売上げは二桁以上の成長！
（１）人員配置と組織をシャッフリング
（３）ビジネス面での標準語の徹底
◆「調査」「提案」「契約」「アフターケア」が営業の基本サイクル
◆営業を活性化するために取り組むべきこと
◆図１９ 部門別・期間別売上げ計画の策定ステップ（ｐ－１４４
◆図２５ リソースプランの策定ステップ（ｐ－１５８
★IBMとSAP社、世界を代表するIT企業の２社で営業経験を積み、
パワードコム社の営業責任者として、再建に成功した事例をベースに本書を書かれました。
普段、わたしが考えている、中小企業の営業戦略・戦術とは、ちょっとスケールが違います。
もちろん、仕事のサイクル自体は、参考になることもたくさんあります。
IT系の営業責任者、特に、中堅以上から上場規模の会社に属する方には、
ストライクゾーンです。
本日は、この辺で。
編集後記
昨日は、一家四人で、不二家レストランに出掛けました。
前々から、このチェーンは目をつけていました。
相変わらずの親ばかですが、
ぶーちゃんが、食べるメニューがある外食チェーンを探していたのです。
ここは、「ポコちゃんカレー」というのが、ヒットで、
けっこうな量がありますが、ほぼ完食します。
他には、ロイヤルホストのカレーも、好きです。
ただ、基本には、食べるメニューというより、
ぶーちゃん本人の選択基準は、「おもちゃ」が貰えるかどうか、の一点で決まります（笑）。
参考：「おもちゃのもらえる外食チェーン」
◎ロイヤルホスト
◎藍屋
◎バーミヤン
『断られても成功 スピード勝負の法人営業』江口 夏郎 (著), 山本 和隆 (著)
出版社: ファーストプレス (2006/8/5) ASIN: 4903241254
目次
第1章 オールドな営業と「高速営業モデル」
第2章 「高速営業モデル」を実践する(営業の8つのステップステップ番外編)
第3章 「高速営業モデル」による実績管理(オールドな予実管理 高速営業モデルによる実績管理)
◆購買マンは営業をこう見ている
◎問い 営業マンから売込みがあったとき、その提案が素晴らしければ、購買を検討するものか。
『【メッセージ】
タイミングが合わなければ、いくら売り込みの努力をしても無駄である。売り込みの
タイミングを気にしなくていいのは、客先の戦略テーマと一致していて、なおかつ
定量的なメリットが確実に実現する商品を売るときだけである。』
◆早い見切りのつけ方
『 たとえば、最初のコンタクトの段階で購買に対して、「御社の要求される条件をすべて満たし
たとしたら、弊社に対して購買の意思決定をされますか」というハードボールを投げるのである。
もちろん、こうした過程の話に購買マンは難色を示すかもしれない。だが、・・・・』
◆営業のファネルチャート （ｐ－５６
◆戦略のヒエラルキー （ｐ－７０
◆チェックリスト
『・・このような製造現場の視点を営業に応用する場合、まず営業マンに対する基本的認識を
変えなくてはならない。それは、売れるか売れないかは営業戦略の問題であって、営業マンの
資質ではないという考え方を持つことである。誰がやっても、組織が目指す品質レベルを
実現しないとダメなのである。規程された業務手順に従って営業活動を行えば、どんな営業マン
でも組織の目標売上げが実現することを、目指さなければならない。
もし売上げが増えなかったとしたら、それは営業マンに問題があるのではなく、業務手順
そのものに問題があると考える。そして、業務手順は営業戦略が結晶化したものであるから、
売上げが増えないということは、営業戦略に弱点が発見されたということになる。
そこで、ＰＤＣＡサイクルを回して、戦略のバージョンアップを図る。・・・』
◆スクリーニング
『見込み客のリストアップが完了したら、次のステップはスクリーニング（選別）である。
具体的には見込み客のリストに基づいて電話やメールで行なうことになる。・・』
◎商品アピールの作成（ｐ－１０２
◎客に「Ｎｏ」と言わせる（ｐ－１０６
★この本の参考文献は、いくつか読んでいて、どれも私にとっても共感できる内容でした。
たまたま、友人の保険営業の方と話していたときに、
『売り込まなくても売れる！』ジャック・ワースの話になり（本書の参考文献です）、
非常に優れた本で、自分の営業のバイブルだと、
熱いトークを聞きました。
私自身も、従来のもやもやを解消する、営業の決め手の１冊だと言える本でしたので、
その文脈にのっとり、法人営業に特化したこの本は、かなり有益と思います。
編集後記
ムスメが生まれて、早や３週間になりますので、
昨日は、保険を検討しました。
全体の生活保障額自体は、十分だということなので、
学資保険のような積み立てと、
ガン保険を検討することにしました。
どんな商品でも、信頼できる営業マンがいあると、安心ですね。
『目指せ!売上30億円「営業エンジン」が会社を動かす! 』松下 智明（著）
出版社: 幻冬舎メディアコンサルティング (2007/05) ISBN-10: 4344995848
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目次
第1章 「営業エンジン」はなぜ必要か?
第2章 「営業エンジン」がない会社の実態
第3章 「営業エンジン」で組織を変革する
第4章 「営業エンジン」を機能させるための法則
第5章 「営業エンジン」が機能しない原因
第6章 採用バトル時代こそ必要な「営業エンジン」
◆あなたの会社は「三十億円の壁」を突破できるか？
◎「営業エンジン」チェックシート （ｐ－４
『 最も大切なキーワードは、営業マネージャーが部下であるスタッフを育てられるようになることです。
第二、第三の強力なマネージャーを育成することにこそ、力を注ぐべきなのです。』
◆「営業エンジン」とは何か？
『 人を育てるのは簡単ではありません。組織として統一されたノウハウが必要です。
稼げる人材をつくるノウハウを結集した。その会社独自の「育てる仕組み」を、わたしは
「営業エンジン」と呼んでいます。』
◆「三十億円の壁」に苦しむ会社の共通点
『 ●営業マネージャーを中心とした一部の稼げる人材が、会社全体の売上の大半を上げている。
●営業マネージャーや稼げる人材が、自分が稼ぐことに集中していて、他のスタッフを育成しようとしていない。
●新入社員が戦力になる前に退職してしまう。
◆「ギャンブル経営」をしている！
『 成り行き任せの会社の経営は「ギャンブル経営」といい換えてもよいでしょう。』
◆「御用聞き営業」をしている！
◆営業マネージャーが部下の悩みを理解していない！
『 そこで、日々どのような営業をしているかというプロセスを営業マネージャーに説明してもらいます。
そして、それをもとに、テレアポなど面談設定の方法から面談の流れ（事前準備＋アプローチ～ヒアリング～
プレゼンテーション～クロージング）を詳細にチェック項目に落とし込んでいきます。』
『 とこのが、営業マネージャーにとって「当たり前」のことが、実は他のスタッフにとっては
「当たり前」ではないのです。』
◆利益がどんどんこぼれ落ちる！「樽底に穴型組織」
◆セールススタンダードを確立する
◎ベースとなる面談評価基準表 （ｐ－７８
◆セールススタンダードを定着させるロールプレイング
★営業の分業化と、人材育成というのは、
矛盾するように感じていました。
この本を読むと、
そうでもないことが分かります。
とりわけ、新規開拓の際の、テレマーケティングなどを会社の仕事と位置づけており、
見込み客発掘からクロージングのステップを営業部の仕事としてます。
そうした、営業の仕事の中身を、
標準化することで、ＯＪＴ頼りの、「教えないが盗め」式教育から脱却できるのです。
本日は、この辺で。
文子「失礼ながら、その売り方ではモノは売れません」亜紀書房
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★ダイエー会長兼ＣＥＯ就任！
本田トップセールス→ＢＭＷトップ店長→ファーレン東京社長→ＢＭＷ東京社長→ダイエー会長
目次
第1章 デフレ時代の、これが私の売り方
第2章 セールスは結局、自分を売っているのです
第3章 売れる営業は目のつけどころが違う
第4章 チーム力でモノを売る秘訣
◆これからますます御用聞きビジネス
◆来店即決の営業
◎ショールームでのセールスは”来店即決”が基本と考えているが、接したお客様に２時間で買っていただく、
あるいは４５分で買っていただくために、自分なりにストーリーを組み立てていました。
◎笑顔で始まって、次にお客様を褒める、というかこちらが好意を持っていることを具体的に示すのです。
◎しゃがんでお客様の目線に合わせて話しをする。お客様の手に触れて、説明をする。それから、
自分で運転した感じをお伝えする。細かいスペックの話しよりも、お客様はそういう具体的な話を欲している
ことが多い、と経験から分かっているからです。
◆決して自社製品を褒めない
◎セールスでも、ほかの会社の車の悪口は厳禁です。お客様はこころのなかで、他社の車も選択肢の一つに
入れているかもしれません。それを否定されて、いい気分がするものでしょうか。
◎自社の車を褒めないこと。あくまでも自分で乗った感じを伝えるようにします。自分の会社の製品をそこの
社員が褒めるのは当たり前のことで、誰もそんな話に心を動かされはしません。営業で大事なのは、
この”心を動かす”ということです。
◆投網営業という独特のやり方
◎ショールームに来られたお客さまへの「出る引く」をはっきりさせるのです。
しつこくダラダラとやっては、かえってマイナスです。ところが売れないセールスに限って、一人のお客に
張り付いて離れない。
◎お客さんにはものを買うタイミングがあって、いくらこちらが一生懸命やっても、タイミングが合わない限り、
徒労に終ります。ああ、いまは買い気が落ちたな、と思えば、ちょっとほかのお客様に声をかけて、間をあけたりします。
◎ハートは熱く、頭はクールに ─これが理想の営業スタイル
◆マネジメントはこころでやるのです
◎実は業績が悪いときほど、社員のいい面に目を向けないといけないのです。
◎少しでも建設的な意見を言えば、それを褒める。ふだん大人しい人が思い切って何かを言えば、それを褒める
暑い日、寒い日に頑張って仕事をして疲れた様子で帰ってくれば、それを褒める。
◎とにかく、私はこの店に来て、「しあわせだ」とアピールし続けた。絶対、マイナスのことを言わない。
◆ショールームを演出する
◎”劇場型ディーラー”
◎高級車、それも輸入外車を扱っているショールームにふさわしいイベントとは何か。
それは、うちが抱えている顧客層に合うものは何か、と考えるのと同じことです。
◎新宿で最初に催したのが、バイオリンとチェロのコンサート。
◎お客様でお呼びしたのは、以前に車を買っていただいた方。すぐにはご購入には結びつかないかもしれませんが、
その人たちがきっと情報の発信源となって、この新宿支店のことをお知り合いの方などにお話しくださる。
それが回りまわって、営業の下支えになるはずだ、と半信半疑の部下を説得しました。
◆子どもに高級車を売る？
◆売れない営業の共通点
◎販売業は100％サービス業と言ってきた。かに相手よりいいサービスをするか、そこでしのぎを削っているわけで、
あなたも先頭を切って、自分の営業スタイルを革新していってほしいものです。
◎ビジネスの勝敗はサービスにあり、です。
◆目標は高めに設定するのがミソ
◆落ち込んだときはお客のところに行く
◆ヘッドハンターと会って損はない
◆発想の柔らかい営業ほどよく売れる
◎チョコレートとガムを一緒に噛むとガムがなくなってしまうのはなぜか
◆営業にはカウンセリングの技術が要る
◆３Ｋ職場のすすめ
◆女性へのちょっとしたアドバイス
さすがに、今までの営業本で読んだ多くのノウハウが網羅されています。
それに加え、マネジメント、とりわけ、組織のモチベーションアップについての手法は具体的です。
いくつかは、そく実践できそうなアイデアを貰えました。
ツイテマス！
本日は、この辺で。
アンソニー・パリネロ著「パワー・セールス」ダイヤモンド社
★週間ダイヤモンドのセールス特集は分かりやすいのでよく読みます。
この本のサブタイトル「商談を2回で決める戦略シナリオ」に惹かれました。
目次
１、現状と見つめる
２、キーパーソンは誰か
３、４つの役回り
４、横断的な働きかけ
５、営業プロセスの４ステップ
６、営業プロセスの基本
７、2回目のアポを有効にするために
８、５つの大罪
９、最初の一手が成否を決する
１０、１０の原則
１１、話題の選び方
１２、顔合わせのポイント
１３、自信を持ってアピールする
１４、引き際のポイント
１５、ニーズはあるか
１７、手紙とeメールのコツ
１８、電話のコツ
１９、最初のアポを取る
２０、効果的な宿題のコツ
２１、１０のパワー・ステップ
◆現状を見つめる－誰にでも停滞期はある
◎営業成績が良い人にも、そういう停滞期はある。
◎本当の敵は自分
◎成功に対する恐怖
◎マイナス思考と固定観念
◆自分を見つめ直すチェックリスト
◆プラス思考に変える６つのステップ
◆キーパーソンは誰か－結果を左右する３つの力
◎影響力を持ったキーパーソン
◎決定権を持ったキーパーソン
◎承認力を持ったキーパーソン
◎キーパーソンを発見する
◆４つの役回り
◎推薦者
◎影響者
◎決定者
◎承認者
◆営業プロセスの４ステップ
①感触を探る
②情報交換を開始する
③味方につける
④説得する
◆TIPシートはお客を呼ぶ？
◆５つの大罪
１、独善的なおしゃべり
２、不適切な言葉遣い
３、独演会
４、誇張
５、領域侵犯－無遠慮にパーソナルスペース（体の周囲４５センチ）近づいてはならない。
◆「マズローの理論」を応用
１段目は、生理的欲求。睡眠や食事、住む場所など、生きていくのに必要な環境を整えたいという欲求である。
２段目は、安全・安定への欲求。自分自身や愛する者、所有物を守りたいというニーズだ。
３段目は社会的欲求（帰属・認知への欲求）で、所属する家族や会社の一員であると受入れられ、認められたいというものだ。
４段目には、評価・承認の欲求（自我の欲求）がある。社会的な地位を得たい、自尊心を満たしたい、ほかからよい
評価を得たいというニーズだ。
そして５段目が、自己実現の欲求だ。生きがいややりがいを見付け、充実感を得たいといもので、人によって
求める自己実現の方法はさまざまだ。
◆こちらの商品と相手のニーズを組み合わせる
◆効果的な宿題のコツ
★筆者はヒューレット・パッカードを皮切りに、コンピュータ業界を中心に活躍した伝説の営業マンで、３０年の
キャリアがあるとのことです。現在では、米国で最も有名なセールス・トレーナーです。
★この本にでてくる話題の多くは、最近流行りのマーケティングの本でも、取り上げられています。
ただユニークな観点もいくつかあります。私が興味をもったのは、TIPシートと営業プロセスの４ステップです。
プロセスマネジメントという考えに興味ももっており、ちょっとしたヒントとなりそうです。
ご興味がある方は、本屋さんでお手にとってみてください。
最近、経理本から離れてしまって、早く復活しなければと心はあせるばかりです。
どうしても、自分の興味の範囲で本屋で手に取り、買ってしまうので、
必ずしも経理本だけというわけには行きません。
心の中の小さな葛藤と戦いながら、「教えて会計」のブログは続けていきます。
本日は、この辺で。
『エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか』ジョン スポールストラ（著）
出版社: きこ書房 (2000/06) ISBN-10: 4877710582
目次
商品には、あってはまずいところに欠点があるもの
顧客一人ひとりに、もう少し買ってくれるように直接頼む
顧客が買おうと思い立つ少し前に、アプローチする
少額だが、非常に目につくお金をクレージーなアイディアに使う
ミスにボーナスを出す
自社の商品が、われわれを救うことはない
「テロリスト・グループ」をつくり、状況を変える
顧客が買いたがる商品だけ売る、少しだけ多く売る
エド・ゲルスソープのルール
一つだけのセグメントへのマーケティング
リサーチにだまされない
クライアントをヒーローにする
「わが社ではいつもそうやってきた」は、何かが間違っている最初の警告
買わずにいられない商品をつくる
どうすれば、バックルームを顧客のための部署にできるか
すてる顧客を選べ
60万ドルと3万2000ドル、どちらを選ぶ。
◆自社の商品に関心のある人たちの名前を集める
『 カンフル策が働くためには、名前ならどんな名前でもいいわけではない。それは何らかの形であなたの
商品への関心を示した人たちの名前でなければならない。もし彼らがすでに関心を示しているなら、
カンフル策はその購入頻度を高めるのに役立つ。購入頻度が高まれば、実際に会社をジャンプ・スタートさせる
ことになるだろう。』
◆ミスにボーナスを出す
『 ネッツをやめる前に、私はミスをした人たちにボーナスを払うというアイディアについてあれこれ考えていた。
私が言っているのは、タイプミスとか週末にオフィスのコーヒーメーカーのスイッチを切り忘れたといった
単純なミスのことではない。私が言いたいのは、もっと大きなミスのことだ。
そんなクレージーなアイディアなら、私が実行に移して実際に何らかの損失を与える前にやめてしまって
よかったとお考えかもしれない。解雇というのは、オーナーがとる行動様式ではない。彼らが最初に選ぶのは
ギロチンだろう。その次にくるのが、「やつをクビにしろ！」なのだ。
私がボーナスを払おうとしていたミスは、私が長年期待し、奨励してきたタイプのミスだった。そのミスとは、
イノヴェーションをしようとしておかしたミスのことだ。』
◆社員は、革新的なものを避けようとする
『 もし社員に対して「これからは変化していかなければならない」などと言ったら、実際に全員が恐怖心を抱くことは
ほぼ間違いない。こうしたタイプの恐怖心を抱いてしまうと、思考が停止し、革新的であろうとするどんな努力も
できなくなってしまう。いつも変化を実践しているような文化を育てるには、変化とは見えないように小部分に
小分けして、脅威を感じさせないように行うことが必要になる。
変化を小さく見せかけるものは、もっともな理由がある。多くの従業員は、長年かけて、変化について考えないように
自分を保護するための「傷あとの組織」をつくっている。この組織は、従業員たちが、何らかのミスをおかした人たちに
一様に示される軽蔑的な態度を見ることで幾重にも積み重なってできたものだ。場合によっては、その軽蔑は本人に
向けられたものだったかもしれない。
たとえ会社が地獄へ向かっていたとしても、層になった「傷あとの組織」が身についていると、従業員は革新的な
ものを避けようとする。
私が発見したのは、従業員たちは変化を嫌がるものの、「ちょっとした実験」ならかまわないということだ。
実験というのは、つまるところ試験的な、つまり一時的なものであって、本当の変化ではない。あくまで実験に
すぎないのだ。』
◆「ちょっとした実験」が社風を変える
『 こうした「ちょっとした実験」は、従業員が変化を実践するように後押しする。しかし、一つ注意したいことが
ある。たとえ従業員が変化を実践するようになっても、彼らが画期的なアイディアを思いつくことなど期待するな
ということである。
従業員は、思いつきを口にするのが好きだ。それでは十分でなないと思ってはいけない。それで十分なのだ。
彼らがいったん変化を実践するようになったら、そうした思いつきから画期的な考え方が導かれることもあるのだ。』
◆顧客が買いたがる商品だけ売る、少しだけ多く売る
【シンプルな黄金律①】顧客が買いたがる商品だけを売るように努めよ
【シンプルな黄金律②】顧客が買いたがるより少しだけ多く売るように努めよ
◆買わずにいられない商品をつくる
『「これでは条件がよすぎます」と営業担当ディレクターが言った。
「それはどういう意味だね。それでは利益が出ないかね」と私が聞いた。
「いえ、確かに利益になりますが、これだとうちのファンには条件が”良すぎる”のです」と彼が言った
私は、あぜんとした。』
★初版は200年の7月ですが、それほど古さを感じさせません。
著者は、日本で言う球団社長の立場で、しかも、昔のロッテだとか、万年再開のチームを
スポーツマーケティングによって、売りづらいチケットを、たくさん販売した実績があります。
経営者にとっては、耳の痛い話もあります。
運転手つきの車に乗らず、バスに乗れとか、自社商品を自分の金で買えとか、
極めつけは、
自分にかかってきた電話には、全て自分で出る、かつ、
積極的に、クレームの電話対応を自ら行うという話です。
これは、難しいですね。
ただ、最終的なクレーム対応は、中小企業において、トップ自らやるしかないわけで、
それを考えると、意外に的を得ているかもしれません。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングを学びたい人には、教科書的な、入門書です。
本日は、この辺で。
編集後記
昨日は、早めに家に帰ったので、
たまにはと、晩御飯を食べに出かけました。
ついでに、ショッピングモールをぶらぶらしていたら、
７０％オフという赤札が。これは、お得。
ムスメ、ぶーちゃんに、服でも買おうと、物色。
けっきょく、なかなかサイズもなく、3枚以上買うと、３０％オフという
店で購入。
払うだんに、なって、冷静に考えると、元が高いんだから、
数字のマジックにだまされたと。
予想以上の手痛い、出費となりました（泣）。
八木 猛（著）『訪問しないで3倍売れる!―トップ1%営業マンの「がんばらない」戦略 (単行本) 』
WAVE出版 (2006/05)
目次
第1章 「売らない」営業 人間心理をつかむこと
第2章 お客を「選ぶ」営業 戦略を持つこと
第3章 「外回りしない」営業 技術を身につけること
第4章 「認める」営業 信頼を得ること
第5章 「がんばらない」営業 成功を手に入れること
◆売らないぞ！と固く決める
◆訪問目的を決める。訪問件数を決める。記録する。再訪問の許可を取る
◆早く断られるほど、契約件数がどんどん伸びる
◆断られても平気な状態、「脱感作」を知る
◆あらゆる場面で人間関係を支配するオート・クライン
◆相手に話しをさせることが重要
◆営業は、説得し始めたら失敗だと思え
◆話を引き出す言葉と沈黙はセットで使え
◆断る営業スタイルこそ戦略がある証拠
◎見積り依頼に飛びつかず、相手の話を良く聞け
◆顧客第一主義は間違いである
◆こびない営業姿勢の重要さを知れ
◆イヤな人とは取引しない。これも立派な戦略
◆見積書をだした後のクロージングはすっぱり切る
『お取引ができなくて残念です。見積書は持ち帰りますので、お返し下さい」
★この本は、神田さんの「殿様セールス」と考え方が非常に近いです。
また、見込み客のフォローとして、ニュースレターを使う点も似通っています。
ジャック・ワース著「売り込まなくても売れる！実践編」フォレスト出版
4894512076
目次
第1章 高確率セールスは「トップ1％の営業マン」から生まれた！
第2章 売り込まない、説得しない。まったく新しい営業法
第3章 アメリカおよび日本での高確率セールスの実践事例
第4章 どのマーケットへ向けて売るのか？
第5章 スマートな見込み客発掘法…「低確率な見込み客」を除外するプロセス
第6章 シンプルかつ強力なオファーのつくり方
第7章 お客から抵抗されないオファーの伝え方
第8章 オファーへの反応に対するムダのない対処法
第9章 高確率な見込み客と会えるアポイントメントの取り方
第10章 かけ続けるほど成約率が上がる見込み客発掘電話
第11章 見込み客発掘全般に関する質問
第12章 商談に臨む…はじめからすべてがクロージング
第13章 人は「信頼と尊敬」で買う…「信頼と尊敬を確認するプロセス」
第14章 買わない客をいち早く見極める…「発見／除外」の質問
第15章 すべてを話し尽くす…「満足条件」を設定する
第16章 大企業相手でも、売り込まなくても売れる！
※前作と合わせ読むと効果的です。
◆トップ営業マンの秘密を見つけた
◎実は、トップ営業マンたちとその他大勢の営業マンたちとの大きな違いの一つは「自分の
数字を把握しているかいないか」ということです。
トップ営業マンは日々の営業活動の記録をしっかりとつけ、毎日そのデータを分析しています。
これは、自分自身に正直でなければできないことです。
◆ニーズセールスからウォンツセールスへ
◎ニーズの掘り起こしは時間の無駄です。
◎営業マンはコンサルタントではありません
◎オープンクエスチョンだけを使っていませんか？
「オープンクエスチョンは相手が「自由に答えられる質問」。クローズドクエスチョンは「はい」「いいえ」、
もしくは、挙げられた選択肢の中から選ぶように、「答えが限定された質問」です。」
◎カギはクローズドクエスチョンによるコミットメントです。
◆高確率セールスのプロセスの中で、もっとも意識されていることはなんですか？
◎手短にわかりやすく話す
◎いいところも悪いところも話す
◎ダイレクトに話す
◆見込み客リストは１０００人が目安
◆見込み客発掘とはトランプのカードの山をめくること
◎キングやクイーンでもエースに変えないこと
◎まずは簡潔なオファーをつくること
◎アポイントメントを取り付けてはいけません
◆高確率セールスにおけるフォローアップ
◎「ノー」を受け入れるかぎり関係は続く
◆電話をかけたときに、相手が不在の場合はどうすればよいですか？
◆資料を送ったことについても、電話で触れないのでしょうか？
◆オファーを伝えても、電話に出た担当者に断られるのですが・・・・
◆返事が「たぶん」といった曖昧なものだったら、どうしたらよいでしょうか？
◆「あっさり・しつこく」かけ続ける
◎「しつこく・あっさり」から「あっさり・しつこく」へ
「電話をかければかけるほど、売上は上がる」
★前著も革新的な内容でしたが、それだけは今ひとつ飲み込めない部分が
今回の本では、体験者の成功事例をまじえ、詳細に解説されています。
新規営業をなさる方、法人・個人を問わず、
また、主に電話営業が中心でしたら、迷わずに買ってください。
絶対、損はさせない１冊です。
私が新人営業マンのときに、この本があれば、あんなに悩んだ時間が
ムダにならなかったと思います（笑）。
本日は、この辺で。