『宋文洲直伝 売れる組織 』小松 弘明（著）
出版社: 日経BP社 (2008/8/28) ISBN-10: 4822246752
目次
その壱 壁を乗り越えるための「3つの質問」
その弐 「パン工場の絵」に学ぶプロセス管理
その参 「カイゼン」で時間の貯金を作る
その四 常勝組織を作る人事評価
その五 「売る」から「売れる」へ
◆会社のこと、ちゃんとわかっていますか？
『質問① 商品一つ当たりの利益はいくらですか？
質問② 誰に売っているのですか？
質問③ ライバルと比べてどうですか？ 』
◆質問③ ライバルと比べてどうですか？
『 「同業のライバルを３社選んでください」と言われたら、経営者であればすぐに思い浮かぶ
のではないでしょうか。ライバルと自社を比較することで、自社のどこに問題があるか、
これからどれくらい成長できるかが見えてきます。
まず、選んだ３社について、[会社四季報]やインターネットを使って「売り上げ」「利益」
「社員数」を調べ、平均をとってみましょう。その平均と自社の数値を比べて劣っている
ところがあれば、そこに改善すべきポイントがあることになります。』
◆成長に欠かせない「３要素」
『 プロセスマネジメントによって営業の効率を向上させる。売り上げが伸び悩んでいる会社が
成長するかどうかは、これにかかっています。
このプロセスマネジメントを実現するためには、次の３つの要素が必要になります。すなわ
ち「仕組み」と「人」と「ビジョン」です。
「仕組み」とは、「商品やサービスを売るための標準的なやり方」つまり営業マン全員に
守らせる工程のことです。「人」とは、仕組みを実行する営業マンをサポートするための
「人材育成や人事評価の制度」のことです。そして「ビジョン」とは、「経営者が示す明確な
指針」のことです。』
◆「プロセス」を紙に描いてみよう
『 ところが、興味深いことに、同じ会社の社長さんと営業マンにプロセスの分解図を描いて
もらっても、ぴったりと一致しないことがよくあるんです。プロセスの順番や呼び方が、
なぜか違うのです。これは、社内で営業のやり方が標準化されていないためです。
このような会社こそ、営業プロセスを社内で統一するために、きちんと仕組みを導入しな
ければならないのです。』
◆「売る」から「売れる」へ
『 「売る」と「売れる」──ほんの一字の違いですが、大きな隔たりがあります。
売るというのは、売り込むということ。買ってくださいとこちらからお願いすることです。
恋愛で言えば、自分はこんなにいい男だ、いい女だと精一杯アピールすることです。
相手を振り向かせるために、がんばって努力している状態です。でも、「好き」も
言い過ぎると、相手が引いてしまいますよね。
不思議とモテる人は、男性でも女性でも、そこまでアピールしません。自分に好感を
持ってくれている人に対して、うまくコナをかけているのです。だから、デートにこぎつ
けるのもそんなに難しくないわけです。
ビジネスだって同じです。』
★久々に、頂いた本です。
一連のソフトブレーングループの本なので、首尾一貫性があります。
もちろん、
どこかで、読んだというのも、たくさんあるわけですが。
世の中、株価だとか、騒がしくなっているときは、
基本に戻って、営業活動が、やっぱり大事だと、再評価されそうです。
わたしは、
仕組みづくり、ビジョンが課題です。
本日は、この辺で。
編集後記
基本、健康第一ですので、よく散歩をします。
先日も、ムスメの遊びに付き合いがてら、
近所の公園をぐるぐる回っていました。
そこで、３人の子供が、棒を振り回し、三輪車を叩いています。
あんまり、良くないんですけど、注意するほどでもないかな？
なんて、見てましたら。
ボランティアで、掃除をしているオジサンが、
棒を取り上げ、３人を注意しました。
立派な大人が、まだまだ、いるものだなと、感心しつつ。
自分も、ああいう大人に、なりたいと、思います。