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頑張れ、ど根性では、売れない

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服部隆幸著「2倍売れる!営業プロセス」PHP研究所、¥1300-です。4569649944

★思わずタイトルで買ってしまいました。買う前には、是非本屋でお手に取ってからにして下さい!

目次
序章  「営業はむずかしい」の本質
第一章 営業は本当に「難しい」のか
第二章 ブレア理論とは何か
第三章 ブレア理論で解明できる営業パターン
第四章 エモーションの「理」に「情」を添える重要性
第五章 営業の現場は、ブレア理論をどう考えているか

<b>◆営業プロセスと営業マンプロセス</b>
◎「営業プロセス」とは、「営業部門として考えなければいけない、長期にわたる顧客との関係プロセス」
◎「営業マンプロセス」とは、「見込み客発掘から契約、納品、集金に至るまでのプロセス」のことをいう。

<b>◆「営業プロセス」という考え方を理解していない上司たち</b>
◎営業プロセスと、営業マンプロセスを混同している人は至るところに見受けられる。
この二つを明確に分けないと、営業マンに要求することが場当りになる。

<b>◆業務プロセスを追求しても売上はあがらない</b>
◎営業マンが、営業は難しいと言っているのは、営業マンプロセスのことではなく、プロセスとプロセスの間にあって、
営業プロセスのマイルストーンをつなぐものということになる。

<b>◆改革が失敗する5つの理由</b>
◎日報への適切な指示ができない
─アナログの日報を読んで、適切に次のアクションをアドバイスができる上司は、ほとんど100%に近い確率で
日本には存在しない。
─そもそも、日報をきめ細かく作成しても営業成績につながらないことを一番知っているのは、実は営業部そのもの。
営業本部長、営業部長、営業課長、営業係長、営業主任、そしてヒラの営業マン自身なのである。

◎案件ランクの弊害

◎営業マンを管理しても顧客を管理することはできない

◆契約後キャンセルをなくすには?

<b>◆営業改革を実現する「五本の柱」</b>
◎誰が、何をやって、どこまで進んでいるかが、誰にでも見える状態にすることである。

<b>◆営業改革第三の柱<暗黙知を形式知にする></b>
◎営業マン個人の暗黙知として、個人の資質に頼り活動してきた日本の営業システムを、
組織の形式知に置き換える改革が必要である。

<b>◆営業改革第四の柱<営業プロセスのすべてを網羅する></b>
◎第四の柱は営業マンプロセス(契約までのプロセス)だけでなく、営業プロセス(生涯顧客実現までのプロセス)
までフォローできる営業改革にしなければいけない、ということだ。

<b>◆BREA(ブレア)の基本</b>
①ASK項目をASKチェック表に記入する
②商談中の顧客をASKチェック表に記入する
③ASK項目を事実確認するためにエモーションの「理」を覚えて展開する
④ASK項目が全部事実確認できたら契約
⑤さらに生涯顧客化が実現できる
⑥とにかくやさしく、それでいて奥が深い。だから初心者からベテラン営業マンまで、始めたらもう手放すことは
できない。

<b>◆関係構築プロセスを知っていれば、誰でも優秀な営業マンになれる!</b>
◎「製品を使用することによって顧客にもたらす明確な価値を提案し、顧客と共有し、
製品購入を顧客関係者全員が合意するためのプロセス」

<b>◆提案セールスに見る重要な四つの特徴</b>
◎業務プロセスは存在するが、それが時系列にならばない
◎関係構築プロセスが、きわめて重要であること
◎見込み客が「堰を外す」と、一気に契約に向かって直進する
◎必要な項目を質問して聴くこと

◆エモーションは「情」だけではない

◆日本人はエモーションを「情」でとらえる

◆エモーション「情」を育むキーワード

★なるほどと頷く、場面は非常に多く、営業改革に頭を悩ませている方には、問題点の把握については、
合意できる部分はたくさんあると思います。
しかし、私には、ではどうすれば良いかという部分につていは、この本から読み取ることはできませんでした。
私自身は、別の改善テーマ(かっこよく言うと、シナリオ)を持っているので、その参考・ヒントにはなりました。

本日は、この辺で。

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