ダン・ケネディ マーケティング本 まとめ 究極のセールスレター等

書評

『究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ!お客様をトリコにするためのバイブル』ダン・ケネディ(著)

、神田 昌典(監訳)
出版社: 東洋経済新報社 (2007/3/30) ISBN-10: 4492555781

目次

ステップ1 適切なメッセージを組み立てる
ステップ2 メッセージを伝える
ステップ3 ふさわしいターゲットを選ぶ
ステップ4 売り物の良さを証明する
ステップ5 できるだけいいところを見せる
ステップ6 タダで宣伝する
ステップ7 話題になる
ステップ8 お金をかけないマーケティング戦略
ステップ9 トータルカスタマーバリューを最大限引き出す
ステップ10 口コミを促進する
ステップ11 短期間で売り上げを急増させる
ステップ12 マーケティングの新技術
ステップ13 マーケティングのプロの使い方

◆最高のUSPを見つける

『① このビジネスにUSPはあるか
② なければ、自分でひとつ思いつけるか
③ あれば、さらにいいものが思いつけるか
④ 自分のビジネスに「もらえる」アイデアはないか』

◆この問いに対する答えがあなたのUSP

『「他にもいろいろ選択肢があるのに、どうしてあなたのビジネス/商品/サービスを選ばなくてはいけないのか?」』

◆店舗ぐくりをオフィスにも応用

『・・その会計士のクライアントが来る目的は、①財務状況をきちんとしておくため、②その状態を保つにはどのように
会計士と組めばいいかを知るため、③他の人にも紹介しようという気にさせられるため、ということに落ち着いた。
資金運用プランと遺産相続プランがほとんど利用されていないこともわかった。そこで、雑誌の代わりに関心をそそる
情報チラシを置き、BGMをやめて資金運用プランと遺産相続プランに関するループビデオを流し、どこでも売っている
ような絵を外して、関連テーマのポスターを張った。すると、この他に宣伝費は一切使わずに、既存のクライアントに
対する業務全体が30%以上増加し、紹介のおかげでクライアントの数も一年で倍になったのである。』

◆テレマーケティングはダイレクトメールの後で行なう

◆「うちの会計士に叱られます」セール

『 マーケティングでも時にはユーモアが効果的。私も自分の通販会社の販促活動で使ったことがあるし、小売業でも
サービス業でもうまく使っているのを見たことがある。
茶目っ気のある広告やセールスレターでこう言う。あなたの頭痛の種である会計士、いつもガミガミ言ってばかりで
横柄でしみったれの守銭奴の会計士に、あなたがいかに脅かされ、あごで使われ、厳重に見張られているか・・・、
でもいまは、その会計士が一週間の休暇で町にいない、そこであなたは羽を伸ばして・・・・、創業以来最大の
大盤振舞いセールをすることにした云々・・・。

『究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ!お客様の心をわしづかみにするためのバイブル』

ダン・ケネディ、神田 昌典、 齋藤 慎子
出版社: 東洋経済新報社 (2007/3/30) ISBN-10: 4492555773

目次

第1章 書く前の準備

第2章 書く手順
ステップ1 お客を「しっかり」理解する
ステップ2 提供するものを「しっかり」理解する
ステップ3 不利な点を告白し、欠点は包み隠さず伝える
ステップ4 無事に配達させる
ステップ5 目を留めてもらう
ステップ6 読んでもらう
ステップ7 価格ジレンマに打ち勝つ
ステップ8 必勝コピーライティングのテクニックと作戦を吟味する
ステップ9 最初の下書きを書く
ステップ10 戦略的観点で書き直す
ステップ11 文体を書き直す
ステップ12 疑問・反論に答える
ステップ13 いますぐ行動してもらうよう刺激する
ステップ14 追伸を工夫する
ステップ15 チェックリストを確認する
ステップ16 グラフィック処理をする
ステップ17 感情を込めて書き直し、冷静に編集する!
ステップ18 下書きとサンプルを見比べる
ステップ19 事前テストを行なう
ステップ20 手紙を最終の形にする
ステップ21 グラフィック処理を変更する
ステップ22 もう一度編集する
ステップ23 試作を発送する
ステップ24 冷静になる
ステップ25 他の人の意見を聞く
ステップ26 最終見直しをする
ステップ27 印刷する
ステップ28 発送する!

第3章 一番用途が広いセールスツール

第4章 百万ドルの秘訣--「連続」「繰り返し」の効力

第5章 「ハイテク」セールスレター

◆書けば書くほど簡単になる

『 覚えておいて欲しいのは、書けば書くほど、苦にならなくなってくるということ。

いまは難なくこなしているようなことでも、以前は難しかったのと同じことだ。

不安が自信になる、難しかったことが簡単になる、

できなかったことができるようになる、

こういった変化は一生を通じて何度でも繰り返し体験することだ。

その過程こそが、人生に意義を与え、退屈・虚脱感・憂うつを防ぐ。

自分のためになるのである!健全な自尊心が養われ、体に悪いものを常用したり、

破壊的な行動に走ったりしなくて済む。

セールスレターを書くこともそうだが、どんな技術であれ新しい能力を身につけると、

他のことでもさらに自信がもてるように自然になってくる!

つまり、効果的なセールスレターをつくる能力は、個人的にも、会社にとっても重要な宝であることがわかるだろう。』

◆お客をしっかり理解する

『 格言。人の気持ちは、その人と同じことをしたみなければわからない。』

◆不利な点を告白し、欠点は包み隠さず伝える

◆読んでもらう

『 勘違いしている人がいるといけないので、

念のため言っておくが、セールスレターが来ないかな、なんて

思ったり祈ったりして、じっと待っているような人間はこの世にはいない。

届くとたいていの人は嫌がる。

喜んで受け取ってもらうには、重要で、知る価値があって、ためになると思ってもらえることを、受取人にすぐ伝えればいい。』

★神田さんも、まえがきで、危険なほど効果的と書いており、

その理由のひとつに心理的誘導テクニックを用いているので、間違った使い方をすると、

とんでもない不幸が起こるとしています。

テレビで報道されるような、悪徳商法ほど、勉強熱心です。

ですから、

営業マンや、営業マネージャーはもちろんですが、

よく、通信販売で不要なものを買ってしまうとか、深夜のテレビショッピングを見たら最後、かならず注文しないと、

眠れないというあなたにも、1600円で敵の手口がわかれば、すこぶる格安だと思います。

もちろん、どんな買い物でも満足しているという方には不要です。

本日は、この辺で。

『大金持ちをランチに誘え! 世界的グルが教える「大量行動の原則」』ダン・ケネディ(著)

出版社: 東洋経済新報社 (2007/3/30) ISBN-10: 4492042768

目次

【読者に質問します】
お気に入りの物語—-ユダヤ教のラビの話
教訓—-取り残されたエビの話

第1章  がんじがらめの牢獄「あなた自身」から脱出する方法

第2章 自分の人生を生きる「奇跡の公式」—-いつまでチャンスを棒に振るの?

第3章 成功に必要な情報を確実に手に入れる方法

第4章 他人のいいなりにならない方法—-いらない荷物を下ろし、新しい力を得る

第5章 大きく「稼ぐ」ための方法—-究極の成功法則

第6章 不安を克服するための方法

第7章 内なる助言者の声に耳を澄ませ!

第8章 強力な人脈をつくる方法

第9章 あなたの給料を少なくとも二倍にする方法

第10章 最強の売り込み上手になる方法

第11章 「行動の最大化」こそが最大の成功を生む

第12章 どん底からはい上がって成功を手にする方法

【答え—-成功にいたる唯一の法則】

◆自ら動ける人はたった5%

『「社員のうち、自ら動ける人材はたった5%程度しかいないからなんだ」』

『「うちのシカゴ工場には二十人ほどの従業員がいるんだが、始業のベルが鳴ったときに
仕事にとりかかる準備ができているのは、そのうちの3人か4人だよ。社員全員を思い浮かべて
みても、【自分の仕事を漏れなくきちんとやり遂げることは、100%自分の責任だ】と
思っているのは、5%がせいぜいじゃないかな」』

◆いつまでチャンスを棒に振り続けるの?

『「自らが任にあたるとき、何をすべきか?主導権を握る、これしかない!」

リーダーシップの真髄そのものである。
リーダーシップとは、待つことではない。ぐずぐずと先延ばしにすることでもない。
ほかの人はどうやったのか、どうやっているのかを真似てやろうと周囲を見回すことではない。
委員会が山のようなレポートを積み上げるのを待つことではない。
そうではなく、一歩踏み出して、行うべきことを行い、かつ正しいことを行うことなのだ。』

◆無知と愚かは別問題

『 私はこれまで、それが何であっても「やり方がわからないから、始めるのをよそう」と
思ったことは一度もない。そして、「誰だって、何でもできるようになる。プロにだって
なれるのだ」と確信するにいたった。
どんなスキルや能力、仕事であっても、書籍からカセット、セミナーや研修講師、
ニューズレターから関連団体まで、情報が山のようにある。その多くは無料で簡単に手に入る。
些少のお金で手に入るものもあるし、大金が必要の場合もある。』

◆素早くプロになる!──七つの方法

『1、関連する業界誌や専門誌のバックナンバーを、少なくとも一年分見つけて読む

2、業界誌や専門誌に載っているたくさんの広告に問い合わせを出す

3、その分野での第一人者、成功者、有名人を見つける

4、「大御所」たちの書いた本を探す

5、業界団体やクラブに参加する

6、ワークショップ、セミナーに参加する

7、周到な下準備を怠らない 』

◆あなたは過去の奴隷か?

『 現在の自分の考えや行動のうち、子ども時代に根ざしたものが何と多いことだろう。』

『人生の早い時期に規程され、その後一度も見直しをしていない制約や行動によって、
あなたは大人になってからの人生をずっとコントロールされている──そう、牛耳られている
ということになるのだ。』

◆自己イメージを変革しよう!

◆自分を安売りするのは愚かである

『 人が自己投資として何らかの教材を買うには、そもそも自らの力を高く評価していなくては
ならない。つまり、確固たる自信がなくてはならない。
逆に、そういった教材をほんとうに必要とすべき人は、自らを高く評価していない。つまり、
あまりにも自己評価が低く、自尊心がない。だから自己啓発のための教材を買わないのだ。』

◆不安を克服する唯一の対抗手段

『 決断は力を与えてくれる。
決断は、不安の対極に位置しているのだ。』

『 不安や心配事に対する唯一の対抗策は、自ら動くことなのである。』

★タイトルから連想される思い込みが強すぎて、
三部作なのに、読むのが遅れました。
けれども、すごく良い内容なので、もっと早く読めば良かったと、損した気分になりました。
もっと、違うタイトルがついていたら、・・。

とりわけ、
リーダーシップや、勉強・自己投資への取り組みに対する考え方は、
率直で、心に響きました。

自分でも、
なにか、あきらめたり、
やらないことを言い訳を探したりする、
いまひとつ、乗れない、サエナイ時期もあります。
そんなとき、ヤル気にさせてくれる1冊です。

何か始めたいけど、
最初の一歩が踏み出せない人・ときに、お薦めです。

本日は、この辺で。