訪問しないで3倍売れる! 八木 猛(著)

書評

八木 猛(著)『訪問しないで3倍売れる!―トップ1%営業マンの「がんばらない」戦略 (単行本) 』
WAVE出版 (2006/05)

目次
 第1章 「売らない」営業 人間心理をつかむこと
 第2章 お客を「選ぶ」営業 戦略を持つこと
 第3章 「外回りしない」営業 技術を身につけること
 第4章 「認める」営業 信頼を得ること
 第5章 「がんばらない」営業 成功を手に入れること

◆売らないぞ!と固く決める

◆訪問目的を決める。訪問件数を決める。記録する。再訪問の許可を取る

◆早く断られるほど、契約件数がどんどん伸びる

◆断られても平気な状態、「脱感作」を知る

◆あらゆる場面で人間関係を支配するオート・クライン

◆相手に話しをさせることが重要

◆営業は、説得し始めたら失敗だと思え

◆話を引き出す言葉と沈黙はセットで使え

◆断る営業スタイルこそ戦略がある証拠

  ◎見積り依頼に飛びつかず、相手の話を良く聞け

◆顧客第一主義は間違いである

◆こびない営業姿勢の重要さを知れ

◆イヤな人とは取引しない。これも立派な戦略

◆見積書をだした後のクロージングはすっぱり切る

 『お取引ができなくて残念です。見積書は持ち帰りますので、お返し下さい」

★この本は、神田さんの「殿様セールス」と考え方が非常に近いです。
 また、見込み客のフォローとして、ニュースレターを使う点も似通っています。