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”本日限り”DMで売上を伸ばす法

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今日の1冊は、
有田昇著「一通のDMでお客様の心をつかむ法」
中経出版、です。

なぜ経理にDMなのか?
それは営業とマーケティングの分野も理解して頂きたいからです。
今後、営業パーソンが経理を理解する必要性が高まると同時に、
経理パーソンが営業を理解する必要性もますます高まると思います。
大企業はともかく、中小企業においては。

◆DMは売上げを確実に伸ばす必殺技
ーDMはダイレクト・メールとダイレクト・マーケティングという大きな意味があります。
「広告メッセージを直接相手に伝えると同時に、計測可能な何らかの反応(レスポンス)もしくは行動を起こさせるための方法」と定義されます。

◆どんな営業戦略にもDMは有効だ
◎顧客を自由に選べる
◎タイミングよく広告できる
◎他社と競合しない
◎形態が自由で多種多様
◎反応が早く分析できる
◎直接セールスに結び付く
◎予算規模が自由自在

◆DM作りは損益分岐点の計算から
損益分岐点のことをBEP(ブレーク・イーブン・ポイント)といっています。DMにかかった総費用を粗利益単価で割ればいいのです。BEPは、DMの結果が得になったか損になったか、つまりDMが成功したかどうかを図るモノサシのようなものです。

◆こんな割引制度を使わない手はない
◎市内特別郵便物
◎利用者区分割引
◎第三種郵便物

◆結果分析から新たな挑戦がはじまる
◎レスポンス率
ーレスポンス実数÷DM発送数×100%
◎総DM費
ーコピー、デザインなどのコスト、リスト購入代、撮影費など。
◎BEP
◎CPR
ー総DM費÷レスポンス実数
◎転換率
ー購入実数÷レスポンス実数×100%
◎CPC
ー総DM費÷購入実数

◆「期限」「数量」を”限定”するのがミソ
プレミアムや懸賞などに有効期限を設けると、効果がさらに高まる。
得にレスポンスを早める力は抜群といっていい。
人間心理の不思議なところで、明確な締切日が書かれてあると、
なんとなく不安にかられて、すぐに返事をだしてしまうものです。

ざっとこんな感じなのですが、
もし会社でDMは打っているが、費用対効果は見てないなという方が、
いらっしゃれば、
「いますぐ、アマゾンで本書をご購入ください。
といのも、本書はよい本ですが、
一般の本屋では手に入りにくいからです。」
「あっ、できれば3日以内にお願いします。
そうしないとお忙しいあなたは忘れてしまいます」(笑)。

ほんじつは、この辺で。

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