御社の営業がダメな理由 藤本 篤志

書評

藤本 篤志 (著)『御社の営業がダメな理由 (新書)』
新潮社 (2006/5/16)

目次
 第1章 「スーパー営業マン」誕生という幻想(あるダメ会社の光景嘘の報告をする部下 ほか)
 第2章 二‐六‐二の法則で会社を考える(働き蟻の法則中小企業に最優秀者は来ない ほか)
 第3章 「営業センス」は伸ばせない(標準社員に注目する第三の方程式の意味 ほか)
 第4章 営業日報が元凶だった(疑惑の営業日報嘘は見破れない ほか)
 第5章 営業を「因数分解」する

 『実は、より根深い問題を抱えているのは、一見、コツコツと地道な営業活動を行っている
  標準的な社員たちの方です。特に不平を漏らすこともなく、不良社員のような意識的な
  サボタージュもせずに、与えられた仕事をこなしているにも拘らず、成績が伸び悩んで
  いる多くの社員たちのことです。』

 Ⅰ 営業結果=営業量×営業能力

 Ⅱ 営業量
     =営業時間-(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)

 Ⅲ 営業能力
     =営業知識量+営業センス力+グランドデザイン力

◆営業の現状チェックリスト P-27

◆トップセールスマンは定着しない

◆鉱脈はすでにある

 『私の経験上、伝統的なスタイルを取る営業組織には必ず、活用できる余地が50パーセント
  以上は残されています。このパーセントは私の経験値ですが、要は手付かずの金鉱が
  地価に眠ったまま放置されているようなものなのです。』

◆「営業センス」は伸ばせない

 ◎標準社員に注目する

  「営業センス」
    ①第一印象がよいこと
    ②ポジティブで負けず嫌いな性格
    ③記憶力
    ④質問に対して簡潔に話す能力
    ⑤洞察力
    ⑥的確なヒアリング能力
    ⑦人の悪口を言わない性格

★この本は、日経新聞の書評で薦められていて、気になって手に取りました。
 読んでみると、新書で軽いので、30分強で読めたので、お薦めです。

 USENに長く勤めており、そこでの新規開拓営業がキャリアの中心です。
 トップセールスをやった経験と、マネージャーになって、
 どんどん部下が辞めていく挫折を基に、
 科学的な手法を身に付けたとのことです。

 うちでは、そんなこととっくにやっているよ、という会社さんもあるかもしれませんが、
 多くの中小企業では、参考になるアイデアが二つ三つあるように思います。

本日は、この辺で。