御社の営業がダメな理由 藤本 篤志
藤本 篤志 (著)『御社の営業がダメな理由 (新書)』
新潮社 (2006/5/16)
目次
第1章 「スーパー営業マン」誕生という幻想(あるダメ会社の光景嘘の報告をする部下 ほか)
第2章 二‐六‐二の法則で会社を考える(働き蟻の法則中小企業に最優秀者は来ない ほか)
第3章 「営業センス」は伸ばせない(標準社員に注目する第三の方程式の意味 ほか)
第4章 営業日報が元凶だった(疑惑の営業日報嘘は見破れない ほか)
第5章 営業を「因数分解」する
『実は、より根深い問題を抱えているのは、一見、コツコツと地道な営業活動を行っている
標準的な社員たちの方です。特に不平を漏らすこともなく、不良社員のような意識的な
サボタージュもせずに、与えられた仕事をこなしているにも拘らず、成績が伸び悩んで
いる多くの社員たちのことです。』
Ⅰ 営業結果＝営業量×営業能力
Ⅱ 営業量
＝営業時間－（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
Ⅲ 営業能力
＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力
◆営業の現状チェックリスト P-２７
◆トップセールスマンは定着しない
◆鉱脈はすでにある
『私の経験上、伝統的なスタイルを取る営業組織には必ず、活用できる余地が５０パーセント
以上は残されています。このパーセントは私の経験値ですが、要は手付かずの金鉱が
地価に眠ったまま放置されているようなものなのです。』
◆「営業センス」は伸ばせない
◎標準社員に注目する
「営業センス」
①第一印象がよいこと
②ポジティブで負けず嫌いな性格
③記憶力
④質問に対して簡潔に話す能力
⑤洞察力
⑥的確なヒアリング能力
⑦人の悪口を言わない性格
★この本は、日経新聞の書評で薦められていて、気になって手に取りました。
読んでみると、新書で軽いので、３０分強で読めたので、お薦めです。
USENに長く勤めており、そこでの新規開拓営業がキャリアの中心です。
トップセールスをやった経験と、マネージャーになって、
どんどん部下が辞めていく挫折を基に、
科学的な手法を身に付けたとのことです。
うちでは、そんなこととっくにやっているよ、という会社さんもあるかもしれませんが、
多くの中小企業では、参考になるアイデアが二つ三つあるように思います。
本日は、この辺で。