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営業「軍事力」を構築せよ~覇者となる会社の条件 森口 茂

更新日:

森口 茂 (著)『営業「軍事力」を構築せよ~覇者となる会社の条件』
出版社: ダイヤモンド社 (2006/6/30) ASIN: 4478375186

目次
 第1章 もはや今の営業のやり方では勝てない
 第2章 覇者となる新しい営業のビジネスモデル
 第3章 「営業」から「戦略営業」への変革を実現せよ
 第4章 組織としての営業の戦い方をつくれ―自社流バトル・ドクトリンの構築
 第5章 営業部隊一人一人の士気高揚を図れ
 第6章 計画・実行の統御
 第7章 顧客にどう見られているか―認知と評価
 第8章 戦略営業の実現に向けて

◆「営業パーソン丸投げ型」の営業

 『今までの営業は、ひと言で表現すれば「営業パーソン丸投げ方」ビジネスモデルと
  言えます。要するに、会社は「最初の数字=計画」と「結果の数字=実績」を管理
  するだけで、「将来とも収益と成長を確保するため、どこを顧客とし、どんな商品
  を提供するのか」や「それを達成するための方法」、さらには「その計画・実行を
  統御する仕組み」までを、事実上「営業パーソン丸投げ」にしてきました。
  まさに、営業パーソンの能力という属人的要素に完全に依存してきたわけです。』

◆これからの新しい営業のビジネスモデルとは

 ①覇者となるため、将来とも収益と成長を確保できる顧客・商品目標を設定する
 ②その目標を達成する仕組みをつくり、行動する
   ─組織としての営業の戦い方をつくる=自社流バトル・ドクトリンの構築
   ─組織を構成する営業部隊一人一人の士気を高揚する
 ③目標を達成するため計画・実行を統御する仕組みをつくり、行動修正する

★この本は、『御社の営業がダメな理由』より、さらに組織論・戦略論です。
 ですから、個人の営業力アップには、役立ちません。

 著者は、既に3冊だしているので、読み進めると、内容が補完できるように
 なっているかもしれません。

 つまり、これ1冊で概略は分かりますが、いざ実行するには消化不良です。
 もしかすると、著者のコンサルティングを受ける必要があるのかもしれません。

 そういう意味では、中堅クラス以上の、大きな会社向けの本かもしれません。

本日は、この辺で。

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