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叩き上げの営業パーソン、ダイエーの会長は!

更新日:

文子「失礼ながら、その売り方ではモノは売れません」亜紀書房です。475050503x

★ダイエー会長兼CEO就任!
 本田トップセールス→BMWトップ店長→ファーレン東京社長→BMW東京社長→ダイエー会長

目次
 第1章 デフレ時代の、これが私の売り方
 第2章 セールスは結局、自分を売っているのです
 第3章 売れる営業は目のつけどころが違う
 第4章 チーム力でモノを売る秘訣
 
◆これからますます御用聞きビジネス

◆来店即決の営業
 ◎ショールームでのセールスは”来店即決”が基本と考えているが、接したお客様に2時間で買っていただく、
  あるいは45分で買っていただくために、自分なりにストーリーを組み立てていました。
 ◎笑顔で始まって、次にお客様を褒める、というかこちらが好意を持っていることを具体的に示すのです。

 ◎しゃがんでお客様の目線に合わせて話しをする。お客様の手に触れて、説明をする。それから、
  自分で運転した感じをお伝えする。細かいスペックの話しよりも、お客様はそういう具体的な話を欲している
  ことが多い、と経験から分かっているからです。

◆決して自社製品を褒めない
 ◎セールスでも、ほかの会社の車の悪口は厳禁です。お客様はこころのなかで、他社の車も選択肢の一つに
  入れているかもしれません。それを否定されて、いい気分がするものでしょうか。
 ◎自社の車を褒めないこと。あくまでも自分で乗った感じを伝えるようにします。自分の会社の製品をそこの
  社員が褒めるのは当たり前のことで、誰もそんな話に心を動かされはしません。営業で大事なのは、
  この”心を動かす”ということです。

◆投網営業という独特のやり方
 ◎ショールームに来られたお客さまへの「出る引く」をはっきりさせるのです。
  しつこくダラダラとやっては、かえってマイナスです。ところが売れないセールスに限って、一人のお客に
  張り付いて離れない。
 ◎お客さんにはものを買うタイミングがあって、いくらこちらが一生懸命やっても、タイミングが合わない限り、
  徒労に終ります。ああ、いまは買い気が落ちたな、と思えば、ちょっとほかのお客様に声をかけて、間をあけたりします。

 ◎ハートは熱く、頭はクールに ─これが理想の営業スタイル

◆マネジメントはこころでやるのです
 ◎実は業績が悪いときほど、社員のいい面に目を向けないといけないのです。
 ◎少しでも建設的な意見を言えば、それを褒める。ふだん大人しい人が思い切って何かを言えば、それを褒める
  暑い日、寒い日に頑張って仕事をして疲れた様子で帰ってくれば、それを褒める。

 ◎とにかく、私はこの店に来て、「しあわせだ」とアピールし続けた。絶対、マイナスのことを言わない。

◆ショールームを演出する
 ◎”劇場型ディーラー”
 ◎高級車、それも輸入外車を扱っているショールームにふさわしいイベントとは何か。
  それは、うちが抱えている顧客層に合うものは何か、と考えるのと同じことです。
 ◎新宿で最初に催したのが、バイオリンとチェロのコンサート。
 ◎お客様でお呼びしたのは、以前に車を買っていただいた方。すぐにはご購入には結びつかないかもしれませんが、
  その人たちがきっと情報の発信源となって、この新宿支店のことをお知り合いの方などにお話しくださる。
  それが回りまわって、営業の下支えになるはずだ、と半信半疑の部下を説得しました。

◆子どもに高級車を売る?

◆売れない営業の共通点
 ◎販売業は100%サービス業と言ってきた。かに相手よりいいサービスをするか、そこでしのぎを削っているわけで、
  あなたも先頭を切って、自分の営業スタイルを革新していってほしいものです。
 ◎ビジネスの勝敗はサービスにあり、です。

◆目標は高めに設定するのがミソ

◆落ち込んだときはお客のところに行く

◆ヘッドハンターと会って損はない

◆発想の柔らかい営業ほどよく売れる
 ◎チョコレートとガムを一緒に噛むとガムがなくなってしまうのはなぜか

◆営業にはカウンセリングの技術が要る

◆3K職場のすすめ

◆女性へのちょっとしたアドバイス

さすがに、今までの営業本で読んだ多くのノウハウが網羅されています。
それに加え、マネジメント、とりわけ、組織のモチベーションアップについての手法は具体的です。
いくつかは、そく実践できそうなアイデアを貰えました。
ツイテマス!

本日は、この辺で。

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