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ジャック・ワース著「売り込まなくても売れる!実践編」

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ジャック・ワース著「売り込まなくても売れる!実践編」フォレスト出版です。4894512076

目次
第1章 高確率セールスは「トップ1%の営業マン」から生まれた!
第2章 売り込まない、説得しない。まったく新しい営業法
第3章 アメリカおよび日本での高確率セールスの実践事例
第4章 どのマーケットへ向けて売るのか?
第5章 スマートな見込み客発掘法…「低確率な見込み客」を除外するプロセス
第6章 シンプルかつ強力なオファーのつくり方
第7章 お客から抵抗されないオファーの伝え方
第8章 オファーへの反応に対するムダのない対処法
第9章 高確率な見込み客と会えるアポイントメントの取り方
第10章 かけ続けるほど成約率が上がる見込み客発掘電話
第11章 見込み客発掘全般に関する質問
第12章 商談に臨む…はじめからすべてがクロージング
第13章 人は「信頼と尊敬」で買う…「信頼と尊敬を確認するプロセス」
第14章 買わない客をいち早く見極める…「発見/除外」の質問
第15章 すべてを話し尽くす…「満足条件」を設定する
第16章 大企業相手でも、売り込まなくても売れる!

※前作と合わせ読むと効果的です。

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◆トップ営業マンの秘密を見つけた
◎実は、トップ営業マンたちとその他大勢の営業マンたちとの大きな違いの一つは「自分の
数字を把握しているかいないか」ということです。
トップ営業マンは日々の営業活動の記録をしっかりとつけ、毎日そのデータを分析しています。
これは、自分自身に正直でなければできないことです。

◆ニーズセールスからウォンツセールスへ
◎ニーズの掘り起こしは時間の無駄です。

◎営業マンはコンサルタントではありません

◎オープンクエスチョンだけを使っていませんか?

「オープンクエスチョンは相手が「自由に答えられる質問」。クローズドクエスチョンは「はい」「いいえ」、
もしくは、挙げられた選択肢の中から選ぶように、「答えが限定された質問」です。」

◎カギはクローズドクエスチョンによるコミットメントです。

◆高確率セールスのプロセスの中で、もっとも意識されていることはなんですか?

◎手短にわかりやすく話す
◎いいところも悪いところも話す
◎ダイレクトに話す

◆見込み客リストは1000人が目安

◆見込み客発掘とはトランプのカードの山をめくること

◎キングやクイーンでもエースに変えないこと

◎まずは簡潔なオファーをつくること

◎アポイントメントを取り付けてはいけません

◆高確率セールスにおけるフォローアップ

◎「ノー」を受け入れるかぎり関係は続く

◆電話をかけたときに、相手が不在の場合はどうすればよいですか?

◆資料を送ったことについても、電話で触れないのでしょうか?

◆オファーを伝えても、電話に出た担当者に断られるのですが・・・・

◆返事が「たぶん」といった曖昧なものだったら、どうしたらよいでしょうか?

◆「あっさり・しつこく」かけ続ける
◎「しつこく・あっさり」から「あっさり・しつこく」へ

「電話をかければかけるほど、売上は上がる」

★前著も革新的な内容でしたが、それだけは今ひとつ飲み込めない部分が
今回の本では、体験者の成功事例をまじえ、詳細に解説されています。

新規営業をなさる方、法人・個人を問わず、
また、主に電話営業が中心でしたら、迷わずに買ってください。

絶対、損はさせない1冊です。
私が新人営業マンのときに、この本があれば、あんなに悩んだ時間が
ムダにならなかったと思います(笑)。

本日は、この辺で。

 

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