“キャッシュマシーン”を作る

書評

リチャード・クラフォルツ+アレックス・クラーマン著「ザ・キャッシュマシーン」ダイヤモンド社です。4478530394

目次
 Ⅰ 苦境
 Ⅱ マーケティングの宿題
 Ⅲ 「本当に」
 Ⅳ ボトルネックはどこだ
 Ⅴ 急がば回れ
 Ⅵ 二兎を追うものは
 Ⅶ 期末症候群
 Ⅷ 新しいインセンティブ
 Ⅸ キャッシュマシーン
 Ⅹ さらなる挑戦

◆TOCの目的は、企業マネジメントをアートからサイエンスに変えることにあると謳っている。

 「複製したり他の者に委譲することが不可能な個人の才能に多くを頼る活動から、
  組織に構築され、複製も可能、また誰にでも学習、理解が可能な一定の法則や
  ルールによって治められた何かへと変換するというのだ」

◆TOCの継続的改善

 ステップ1 制約条件を見つける
 ステップ2 制約条件を徹底的に活用する
 ステップ3 非制約条件を制約条件に従属させる
 ステップ4 制約条件の能力を高める
 ステップ5 ステップ1に戻る

◆ジレンマ

 「”プロセス内コスト管理”対”プロセス外コスト防止”の闘い」

 「”スループットワールド”対”コストワールド”」

 ◎コンフリクト、つまり対立点を表した図

◆「最初からこのくらい一生懸命プレーしておけば、きっと楽に勝っていたはずなのに」

 「この5年、ずっとコーチをやってきたんですが、もう年なのでコーチは辞めたんです。
  でも、試合はいつも同じ展開です。最初は相手の様子を見るために無理しないで
  ゆっくりプレーするんです。相手のチームのどの選手をマークしないといけないのかとか、
  まず様子を探るんです。一生懸命プレーしはじめるのは、負けていたり同点の時、
  試合の最後になってからなんです。試合の最初から全力でプレーしていれば、
  ずいぶんと違う試合展開になるはずなんですよ」

◆ABPタイム

 『厳しそうだが、やればできる』
  (Aggressive,But Possible)

◆一般的な営業の”じょうご”

★この本は『ザ・ゴール』『ザ・ゴール2』『チェンジ・ザ・ルール!』
 『クリティカルチェーン』4冊のエリヤフ・ゴールドラット氏の話の
 続編という位置付けで書かれています。
 そして、待望のTOCを営業に当てはめた、私にとっての決定版でした。

 従来の営業の戦術レベルの話ではなく、
 営業の戦略的な話です。ある程度の組織規模でないと適用できないかもしれません。

 ただ数名以上の営業チームや、従来の惰性や前例主義できた営業システムを
 変革したい場合、とても役立つ1冊だと思います。

 問題点が、ひとつあるとすれば、本書の主人公も作中、
 会社を休んででも、全4作と読みなさいと、言われている点です。