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あなたは商談を、2回で決めれますか?

更新日:

本日の1冊です。
アンソニー・パリネロ著「パワー・セールス」ダイヤモンド社、\1,800-です。

★週間ダイヤモンドのセールス特集は分かりやすいのでよく読みます。
 この本のサブタイトル「商談を2回で決める戦略シナリオ」に惹かれました。

目次
  1、現状と見つめる
  2、キーパーソンは誰か
  3、4つの役回り
  4、横断的な働きかけ
  5、営業プロセスの4ステップ
  6、営業プロセスの基本
  7、2回目のアポを有効にするために
  8、5つの大罪
  9、最初の一手が成否を決する
 10、10の原則
 11、話題の選び方
 12、顔合わせのポイント
 13、自信を持ってアピールする
 14、引き際のポイント
 15、ニーズはあるか
 17、手紙とeメールのコツ
 18、電話のコツ
 19、最初のアポを取る
 20、効果的な宿題のコツ
 21、10のパワー・ステップ

◆現状を見つめる-誰にでも停滞期はある
 ◎営業成績が良い人にも、そういう停滞期はある。
 ◎本当の敵は自分
 ◎成功に対する恐怖
 ◎マイナス思考と固定観念

◆自分を見つめ直すチェックリスト

◆プラス思考に変える6つのステップ

◆キーパーソンは誰か-結果を左右する3つの力
 ◎影響力を持ったキーパーソン
 ◎決定権を持ったキーパーソン
 ◎承認力を持ったキーパーソン
 ◎キーパーソンを発見する

◆4つの役回り
 ◎推薦者
 ◎影響者
 ◎決定者
 ◎承認者

◆営業プロセスの4ステップ
 ①感触を探る
 ②情報交換を開始する
 ③味方につける
 ④説得する

◆TIPシートはお客を呼ぶ?

◆5つの大罪
 1、独善的なおしゃべり
 2、不適切な言葉遣い
 3、独演会
 4、誇張
 5、領域侵犯-無遠慮にパーソナルスペース(体の周囲45センチ)近づいてはならない。

◆「マズローの理論」を応用
 1段目は、生理的欲求。睡眠や食事、住む場所など、生きていくのに必要な環境を整えたいという欲求である。
 2段目は、安全・安定への欲求。自分自身や愛する者、所有物を守りたいというニーズだ。
 3段目は社会的欲求(帰属・認知への欲求)で、所属する家族や会社の一員であると受入れられ、認められたいというものだ。
 4段目には、評価・承認の欲求(自我の欲求)がある。社会的な地位を得たい、自尊心を満たしたい、ほかからよい
 評価を得たいというニーズだ。
 そして5段目が、自己実現の欲求だ。生きがいややりがいを見付け、充実感を得たいといもので、人によって
 求める自己実現の方法はさまざまだ。

◆こちらの商品と相手のニーズを組み合わせる

◆効果的な宿題のコツ

★筆者はヒューレット・パッカードを皮切りに、コンピュータ業界を中心に活躍した伝説の営業マンで、30年の
 キャリアがあるとのことです。現在では、米国で最も有名なセールス・トレーナーです。
★この本にでてくる話題の多くは、最近流行りのマーケティングの本でも、取り上げられています。
 ただユニークな観点もいくつかあります。私が興味をもったのは、TIPシートと営業プロセスの4ステップです。
 プロセスマネジメントという考えに興味ももっており、ちょっとしたヒントとなりそうです。
 ご興味がある方は、本屋さんでお手にとってみてください。

最近、経理本から離れてしまって、早く復活しなければと心はあせるばかりです。
どうしても、自分の興味の範囲で本屋で手に取り、買ってしまうので、
必ずしも経理本だけというわけには行きません。
心の中の小さな葛藤と戦いながら、「教えて会計」のブログは続けていきます。

本日は、この辺で。

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