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『絶対、儲かる!法人営業のすすめ―今から売上げが増加する最強マーケティング・サイクル 』野呂良材(著)

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『絶対、儲かる!法人営業のすすめ―今から売上げが増加する最強マーケティング・サイクル 』野呂良材(著)
出版社: 経済界 (2006/07) ASIN: 4766783719

目次

第1部 営業の本質を見続けた二〇年
(日本IBMで経験したこと―営業の基礎はここで学んだ!
SAPジャパンで経験したこと―起業から導き出した営業テクニック
パワードコムで経験したこと―劇的な営業部門の再生に成功)
第2部 成功をおさめる営業法則
(革命!営業部門が企業を動かす!ダメ営業を生き返らせるポイント)

◆職場での問題意識が私を変えた

『・・できる人がつくったプログラムの品質はよくなるのですが、そうでない人がつくると品質が
悪くなるという属人的な要素をもった産業だったのです。
さらに、人様がつくったプログラムの修正は、極めて職人技を必要とし、つくった人間しか
修正できないこともありました。
この日本IBMでSEとして働いた経験が、その後の情報産業のあり方や転職先を考える過程で
非常に大きく影響していたのは事実です。』

◆一つのソフトで一元管理。SAP社の”すごい”システム

『SAP社は、1972年、IBMから独立し、SE5名で創業した企業です。本社はドイツにあります。
企業向け業務システム(財務/経理エリア、生産エリア、販売エリア、人事エリアを
カバーし、企業活動を支援するシステム)の製造、販売、サポートを行なっているグローバル企業
で、業務ソフトウェアの圧倒的ナンバーワンのシェアを有しています。IT産業の会社では、
米国企業が上位を占める中、この分野ではヨーロッパ企業であるSAP社が全世界をリードしています。
従業員も約3万4千人、約一兆円の売上げを稼ぐ会社です。日本では現在約1300名の社員が
働いています。提供しているサービスは、「R/3(Real Time3)」という商品が中心です。・・』

『同社とは、お客様に紹介され、出会いました。
・・「システムの名前は、確か「ザップ」とかいっていたような気がする」・・・』

◆営業の責任を明確にし、目標設定とインフラを整備する

(1)提案書の標準化
(2)値引きの承認
(3)社員研修によるスキルの底上げ

◆営業グループの一割が退職!
それでも売上げは二桁以上の成長!

(1)人員配置と組織をシャッフリング

(3)ビジネス面での標準語の徹底

◆「調査」「提案」「契約」「アフターケア」が営業の基本サイクル

◆営業を活性化するために取り組むべきこと

◆図19 部門別・期間別売上げ計画の策定ステップ(p-144

◆図25 リソースプランの策定ステップ(p-158

★IBMとSAP社、世界を代表するIT企業の2社で営業経験を積み、
パワードコム社の営業責任者として、再建に成功した事例をベースに本書を書かれました。

普段、わたしが考えている、中小企業の営業戦略・戦術とは、ちょっとスケールが違います。

もちろん、仕事のサイクル自体は、参考になることもたくさんあります。

IT系の営業責任者、特に、中堅以上から上場規模の会社に属する方には、
ストライクゾーンです。

本日は、この辺で。

 

編集後記

 

昨日は、一家四人で、不二家レストランに出掛けました。

前々から、このチェーンは目をつけていました。

相変わらずの親ばかですが、

ぶーちゃんが、食べるメニューがある外食チェーンを探していたのです。

ここは、「ポコちゃんカレー」というのが、ヒットで、

けっこうな量がありますが、ほぼ完食します。

他には、ロイヤルホストのカレーも、好きです。

ただ、基本には、食べるメニューというより、

ぶーちゃん本人の選択基準は、「おもちゃ」が貰えるかどうか、の一点で決まります(笑)。

参考:「おもちゃのもらえる外食チェーン」
◎ロイヤルホスト
◎藍屋
◎バーミヤン

 

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