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『断られても成功 スピード勝負の法人営業』江口 夏郎 (著), 山本 和隆 (著)

更新日:

『断られても成功 スピード勝負の法人営業』江口 夏郎 (著), 山本 和隆 (著)
出版社: ファーストプレス (2006/8/5) ASIN: 4903241254

目次

 第1章 オールドな営業と「高速営業モデル」
 第2章 「高速営業モデル」を実践する(営業の8つのステップステップ番外編)
 第3章 「高速営業モデル」による実績管理(オールドな予実管理 高速営業モデルによる実績管理)

◆購買マンは営業をこう見ている

 ◎問い 営業マンから売込みがあったとき、その提案が素晴らしければ、購買を検討するものか。

  『【メッセージ】
     タイミングが合わなければ、いくら売り込みの努力をしても無駄である。売り込みの
    タイミングを気にしなくていいのは、客先の戦略テーマと一致していて、なおかつ
    定量的なメリットが確実に実現する商品を売るときだけである。』

◆早い見切りのつけ方

 『 たとえば、最初のコンタクトの段階で購買に対して、「御社の要求される条件をすべて満たし
  たとしたら、弊社に対して購買の意思決定をされますか」というハードボールを投げるのである。
  もちろん、こうした過程の話に購買マンは難色を示すかもしれない。だが、・・・・』

◆営業のファネルチャート (p-56

◆戦略のヒエラルキー (p-70

◆チェックリスト

 『・・このような製造現場の視点を営業に応用する場合、まず営業マンに対する基本的認識を
  変えなくてはならない。それは、売れるか売れないかは営業戦略の問題であって、営業マンの
  資質ではないという考え方を持つことである。誰がやっても、組織が目指す品質レベルを
  実現しないとダメなのである。規程された業務手順に従って営業活動を行えば、どんな営業マン
  でも組織の目標売上げが実現することを、目指さなければならない。
   もし売上げが増えなかったとしたら、それは営業マンに問題があるのではなく、業務手順
  そのものに問題があると考える。そして、業務手順は営業戦略が結晶化したものであるから、
  売上げが増えないということは、営業戦略に弱点が発見されたということになる。
   そこで、PDCAサイクルを回して、戦略のバージョンアップを図る。・・・』

◆スクリーニング

 『見込み客のリストアップが完了したら、次のステップはスクリーニング(選別)である。
  具体的には見込み客のリストに基づいて電話やメールで行なうことになる。・・』

   ◎商品アピールの作成(p-102

   ◎客に「No」と言わせる(p-106

★この本の参考文献は、いくつか読んでいて、どれも私にとっても共感できる内容でした。

 たまたま、友人の保険営業の方と話していたときに、

 『売り込まなくても売れる!』ジャック・ワースの話になり(本書の参考文献です)、

 非常に優れた本で、自分の営業のバイブルだと、

 熱いトークを聞きました。

  私自身も、従来のもやもやを解消する、営業の決め手の1冊だと言える本でしたので、

 その文脈にのっとり、法人営業に特化したこの本は、かなり有益と思います。

編集後記

ムスメが生まれて、早や3週間になりますので、

昨日は、保険を検討しました。

全体の生活保障額自体は、十分だということなので、

学資保険のような積み立てと、

ガン保険を検討することにしました。

どんな商品でも、信頼できる営業マンがいあると、安心ですね。

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