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『営業マネジャー 朝と夜にココだけチェック!』

更新日:

 

 

山口博康(著)『営業マネジャー 朝と夜にココだけチェック!』
出版社: すばる舎 (2006/07) ASIN: 4883995399

目次

1 訪問前、マネジャーはココまで戦術を練る!―目標数字を達成する販売計画&行動計画の策定手順
2 1日の営業活動、日報でココまでチェックする!―日報を徹底活用した報告&チェック体制の強化
3 朝一番、3分ミーティングでココまで指示する!―より効果的なミーティングの実行手順
4 営業プロセス、マネジャーはココまで管理する!―目標管理と営業力強化の具体的な手法

◆販売計画と連動した訪問計画を立てさせる

◎営業マンが立てた訪問計画を、マネジャーは必ずチェックする

◎効率的な訪問計画を作成させる

『「重要顧客は午前中に訪問する」「午前中のうちに多くの顧客を訪問する」
これが営業の鉄則です。』

◆日報はプロセス管理の前提条件だ!

◆営業マンに日報上で報告させる重要ポイント(p-70

◎日報フォーマット(p-74

◆日報における活動時間のチェックポイント

◎行動・訪問予定表をちゃんと見ているか

◎「訪問モレ」をいつカバーするか?

◆面談者と面談時間のチェック

◎重点顧客と面談できているか

◎キーマンと面談できているか

◎関連部署の担当者と面談できているか

◆日報を書かせるときの注意点

◆日報と営業ミーティングを効率よく機能させる

◎「今日の訪問が前回のつづきになっているか」を確認する

『「前回、この点を宿題とさせていただいたので、私の調べられる範囲でこのような回答を
用意しました」
訪問時に営業マンがここまで言えれば、訪問先の顧客も好印象を抱くはずです。
自分のために努力してくれる、信頼に足る営業マンと評価されるでしょう。』

◆ミーティングは朝の3分で実践可能!

◆3分ミーティングの進行方法

◆毎朝、当日の訪問目的を明確にする

◆同行訪問のチェックポイントP-196

★最近の営業本と比較すると、中小零細企業の営業マネージャー・社長向けの本です。
できている会社や人からすると、当たり前のことだったりしますが、
当たり前のことが当たり前にできない、会社や組織、人も、世の中にはたくさんあります。

まずは、
簡単な、誰でも分かる、

あるいは、
分かっただけでなく、実践できるという意味で、

とても分かりやすい本です。

できるだけ、高いレベルに進みたいものですが、基本はやはり大切ですね。

本日は、この辺で。

 

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